« Il faut que le formulaire soit le plus court possible. »
C'est le conseil qu'on entend partout.
Moins de champs = moins de friction = plus de conversions.
Faux.
Ou plutôt : mal posé.
La vraie question
Les gens n'ont pas envie de remplir des cases.
Mais ils adorent parler de leur projet.
C'est pas pareil.
Un formulaire « Nom, Prénom, Email, Téléphone, Budget, Date » — oui, c'est pénible. C'est administratif. C'est intrusif. On a l'impression de remplir un dossier.
Une conversation « C'est quoi votre projet ? Qu'est-ce qui vous donne envie d'en parler aujourd'hui ? » — c'est différent. On se sent écouté. On a envie de répondre.
Le problème n'est pas la longueur. C'est la nature des questions.
Preuve par l'exemple
Formulaire court mais pénible :
3 questions. Mais le visiteur se sent interrogé. Il se braque.
Conversation plus longue mais engageante :
5 échanges. Mais le visiteur s'est projeté. Il a parlé de son projet. Il a envie de laisser ses coordonnées.
Plus long. Mieux converti.
Pourquoi ça marche
1. Les gens aiment parler d'eux
C'est psychologique. Parler de soi active les mêmes zones du cerveau que manger ou recevoir de l'argent.
Quand vous demandez « C'est quoi votre projet ? », vous offrez au visiteur quelque chose d'agréable.
Quand vous demandez « Quel est votre budget ? », vous lui demandez quelque chose.
2. L'engagement progressif
Plus on investit dans une conversation, plus on va jusqu'au bout.
Un visiteur qui a expliqué son projet en 3 messages ne va pas partir sans laisser son contact. Il s'est déjà engagé.
3. La réciprocité
« Je t'ai écouté. Maintenant, aide-moi à te recontacter. »
Quand vous demandez les coordonnées après avoir écouté, c'est naturel. C'est la suite logique.
Quand vous demandez les coordonnées avant d'écouter, c'est intrusif.
Les chiffres
| Type de formulaire | Questions | Taux de conversion |
|---|---|---|
| Classique (cases à remplir) | 4-6 | ~9 % |
| Conversationnel (questions ouvertes) | 5-8 | ~28 % |
Plus de questions, mais 3x plus de conversions.
Parce que ce ne sont pas les mêmes questions.
Le mythe de la friction
On confond friction et effort.
- Friction : ce qui bloque, ce qui agace, ce qui fait abandonner
- Effort : ce qui engage, ce qui implique, ce qui fait avancer
Remplir des cases = friction. Parler de son projet = effort engageant.
Un formulaire court avec les mauvaises questions crée de la friction. Un formulaire long avec les bonnes questions crée de l'engagement.
Ce que ça change pour vous
Arrêtez de compter les champs.
Commencez à compter les conversations.
Demandez-vous : « Est-ce que mon formulaire donne envie de parler ? Ou est-ce qu'il donne l'impression de remplir un dossier ? »
Si c'est la deuxième option, ce n'est pas la longueur le problème. C'est l'approche.
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Pourquoi ça convertit 3x mieux
Testez vous-même. Vous verrez : répondre à de bonnes questions, c'est agréable.
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