« Je veux un devis pour une chaudière » — Ce n'est pas un projet.
C'est une demande technique.
Le client vous contacte avec un produit en tête parce qu'il a googlé. Mais il ne sait pas ce dont il a vraiment besoin.
Ce qu'il a vraiment en tête :
- Des factures de chauffage qui explosent
- Une maison où on a froid malgré le chauffage
- Une vieille installation qui fait peur
- L'angoisse de la panne en plein hiver
C'est ça, le vrai sujet. Pas la marque de chaudière.
Les gens n'ont pas envie de remplir des cases
Mais ils adorent parler de leur problème :
- « Ma chaudière a 25 ans, je vis dans l'angoisse de la panne »
- « Je paye 250EUR par mois de gaz et j'ai quand même froid »
- « Le petit dort avec une couverture en plus, c'est pas normal »
C'est là que commence la vraie conversation. Pas dans un dropdown « type d'équipement ».
Le formulaire qui passe à côté
Vous recevez : « Chaudière gaz ou PAC, 120m², petit budget ».
Comme 50 autres demandes. Vous ne savez rien de la vraie situation.
L'approche qui qualifie vraiment
Ce que vous savez :
- Urgence : chaudière 25 ans, peur de la panne hivernale
- Problème réel : inconfort malgré chauffage (premier étage)
- Douleur financière : 300EUR/mois pour du froid
- Isolation : partielle (combles OK, murs non)
- Opportunité : accompagnement aides (perdu avec MPR)
Vous pouvez proposer une solution globale, pas juste un équipement.
30% des meilleurs prospects partent
Parce que vos formulaires les perdent.
« Type de générateur ? » — Ils ne connaissent pas le vocabulaire. « Puissance souhaitée ? » — Ils n'ont aucune idée.
Les clients les plus motivés sont souvent les moins techniques. Ne les perdez pas.
Ce que le client veut vraiment
| Il dit... | Il veut dire... |
|---|---|
| « Une nouvelle chaudière » | « Arrêter d'avoir peur de la panne » |
| « Pompe à chaleur » | « Réduire mes factures » |
| « Avec les aides » | « Que ce ne soit pas trop cher » |
| « Devis rapide » | « J'ai besoin d'être rassuré vite » |
Les équipements et la technique, c'est votre expertise.
Le confort et la tranquillité, c'est le point de départ.
Impact pour les plombiers-chauffagistes
| Approche produit | Approche besoin | |
|---|---|---|
| Taux de conversion devis | 20% | 45% |
| Panier moyen | Chaudière seule | +30% (travaux complémentaires) |
| Avis clients | Standards | Enthousiastes |
| Recommandations | Parfois | Systématiques |
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Type de chaudière ? | Qu'est-ce qui vous pose problème aujourd'hui ? |
| Surface ? | Dans quelles pièces vous avez froid ? |
| Budget ? | Vous connaissez les aides auxquelles vous avez droit ? |
| Marque préférée ? | Qu'est-ce qui serait parfait pour vous ? |
Le premier rendez-vous transformé
Avec un formulaire classique :
Vous arrivez pour un diagnostic. Vous passez 45 minutes à comprendre la situation, à expliquer les options, à parler des aides.
Avec un formulaire conversationnel :
Vous arrivez préparé : « J'ai vu que vous avez des soucis de confort au premier étage malgré une chaudière qui tourne à fond. Avant de parler équipement, je vais vérifier l'équilibrage de votre circuit. Et je vous ai préparé une simulation MaPrimeRénov' : avec votre situation, vous pouvez avoir jusqu'à 5 000EUR d'aides. »
Le client est bluffé. Vous avez compris avant d'arriver.
Quel chauffagiste impressionne ?
Vendre du confort durable
Le plombier-chauffagiste ne vend pas des chaudières.
Il vend de la chaleur et de la tranquillité.
« Imaginez : l'hiver prochain, vous baissez le thermostat de 2 degrés et vous avez plus chaud qu'avant. Votre facture a été divisée par deux. Et vous n'avez plus jamais à vous demander si la chaudière va tenir. C'est ça qu'on installe. »
C'est ça qu'ils achètent.
-> C'est quoi un formulaire conversationnel ?
-> Rénovation énergétique : bien qualifier
Vos clients veulent du confort, pas un catalogue de chaudières. On peut leur demander ce qui les gêne.
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