« Une bibliothèque, chêne massif, 2m50 de haut » — Ce n'est pas un projet.
C'est une fiche technique.
Le client vous donne des dimensions parce qu'il pense que c'est ce qu'il faut. Mais derrière ces specs, il y a autre chose.
Ce qu'il a vraiment en tête :
- Une pièce qui manque d'âme depuis des années
- Des livres entassés qu'il a honte de montrer
- L'envie d'un objet unique, pas du meuble en kit
- Un investissement pour transmettre
C'est ça, le projet. Pas les centimètres.
Les gens n'ont pas envie de remplir des cases
Mais ils adorent parler de leur projet :
- « On a enfin acheté notre maison, on veut quelque chose qui dure »
- « J'ai les meubles Ikea depuis 15 ans, je veux passer à autre chose »
- « Mon père était menuisier, je veux un meuble qui a une âme »
C'est là que commence le vrai projet. Pas dans un dropdown « essence de bois ».
Le formulaire qui passe à côté
Vous recevez : « Bibliothèque chêne 2m50x3m, budget NSP ».
Vous pouvez faire un devis. Mais ce sera interchangeable avec celui d'un concurrent.
L'approche qui crée la connexion
Ce que vous savez :
- Contexte : maison récente, salon impersonnel, envie de caractère
- Usage : livres + objets de famille + souvenirs
- Style : chaleureux, authentique, patinable
- Motivation profonde : transmission, durabilité
Vous pouvez proposer un meuble qui a du sens, pas juste des dimensions.
30% des meilleurs prospects partent
Parce que vos formulaires leur demandent des specs qu'ils n'ont pas.
« Quelle finition ? » — Ils ne connaissent pas les options. « Quel budget ? » — Ils n'ont aucune idée du juste prix.
Ce décalage coûte cher. Les clients les plus passionnés abandonnent.
Ce que le client veut vraiment
| Il dit... | Il veut dire... |
|---|---|
| « Une bibliothèque » | « Un écrin pour mes livres qui me ressemble » |
| « Du chêne » | « Du vrai, du noble, du solide » |
| « Sur mesure » | « Unique, pas comme tout le monde » |
| « Qualité » | « Quelque chose qui durera plus longtemps que moi » |
Les essences et les assemblages, c'est votre expertise.
L'émotion du projet, c'est le point de départ.
Impact pour les menuisiers-ébénistes
| Approche technique | Approche projet | |
|---|---|---|
| Taux de signature | 25% | 50% |
| Panier moyen | Standard | +30-40% |
| Modifications en cours | Fréquentes | Rares |
| Recommandations | Parfois | Systématiques |
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Dimensions ? | Qu'est-ce qui vous donne envie de faire faire ce meuble ? |
| Essence ? | Qu'est-ce qui vous touche dans un meuble en bois ? |
| Budget ? | Qu'est-ce qui serait parfait pour vous ? |
| Finition ? | Comment vous l'imaginez dans 20 ans ? |
Le premier rendez-vous transformé
Avec un formulaire classique :
Vous arrivez, vous mesurez l'espace, vous posez des questions pendant 1h pour comprendre ce qu'ils veulent vraiment.
Avec un formulaire conversationnel :
Vous arrivez avec des esquisses : « J'ai imaginé une bibliothèque asymétrique pour donner du mouvement. Le chêne brossé prendra une belle patine avec vos livres. Et j'ai prévu des niches éclairées pour vos objets de famille. »
Quel artisan impressionne ?
Vendre un patrimoine
Le menuisier-ébéniste ne vend pas du bois assemblé.
Il vend un héritage.
« Imaginez : ce meuble sera encore là dans 50 ans. Vos enfants y rangeront leurs livres à leur tour. Il aura vécu, il portera les marques du temps. C'est ça, le sur-mesure. »
C'est ça qu'ils achètent.
-> C'est quoi un formulaire conversationnel ?
-> Architectes : même approche
Vos clients veulent un meuble qui a une âme. On peut leur demander leur histoire.
Tester Discko