« Je veux une alarme et des volets connectés » — Ce n'est pas un projet.
C'est une liste de produits.
Le client vous donne des équipements parce qu'il a vu ça quelque part. Mais il ne sait pas ce dont il a vraiment besoin.
Ce qu'il a vraiment en tête :
- Un cambriolage chez les voisins qui l'a marqué
- Des matins où il court partout pour allumer/éteindre
- L'envie de moderniser sans que ce soit compliqué
- Partir en vacances sans angoisse
C'est ça, le projet. Pas le nombre de capteurs.
Les gens n'ont pas envie de remplir des cases
Mais ils adorent parler de leur projet :
- « On a été cambriolés l'an dernier, je ne veux plus revivre ça »
- « J'oublie toujours d'éteindre le chauffage en partant »
- « Ma mère vit seule, je voudrais pouvoir veiller sur elle à distance »
C'est là que commence le vrai projet. Pas dans un menu « sélectionnez vos équipements ».
Le formulaire qui manque l'essentiel
Vous recevez : « Maison 140m², alarme + volets + thermostat ».
Vous pouvez faire un devis produit. Mais vous ne savez rien du vrai besoin.
L'approche qui crée la confiance
Ce que vous savez :
- Déclencheur : cambriolage, besoin de sécurité urgent
- Besoin principal : sérénité quand absents (vacances, travail)
- Irritant quotidien : chauffage oublié (argument économie)
- Usage famille : enfants seuls après l'école, besoin de suivi
- Point de douleur : clés perdues
Vous pouvez proposer une solution de vie, pas une liste de produits.
30% des meilleurs prospects partent
Parce qu'ils ne comprennent pas vos formulaires techniques.
« Protocole souhaité ? » — Z-Wave, Zigbee, ils ne savent pas. « Nombre de zones ? » — Ils ne savent pas dimensionner.
Les clients qui ont le plus besoin de vous sont ceux qui maîtrisent le moins la technique.
Ce que le client veut vraiment
| Il dit... | Il veut dire... |
|---|---|
| « Une alarme » | « Dormir tranquille » |
| « Des volets connectés » | « Ne plus courir partout le soir » |
| « Un thermostat » | « Arrêter de gaspiller » |
| « Caméras » | « Voir ce qui se passe quand je ne suis pas là » |
La technique et les protocoles, c'est votre expertise.
La sérénité au quotidien, c'est le point de départ.
Impact pour les installateurs domotique
| Approche produit | Approche besoin | |
|---|---|---|
| Taux de signature | 25% | 50% |
| Panier moyen | 2 500 EUR | 4 500 EUR |
| Ajouts post-installation | Rares | Fréquents |
| Recommandations | Parfois | Systématiques |
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Équipements souhaités ? | Qu'est-ce qui vous donne envie de connecter votre maison ? |
| Protocole ? | Vous êtes plutôt Apple, Google, ou peu importe ? |
| Budget ? | Qu'est-ce qui changerait vraiment votre quotidien ? |
| Surface ? | Qui vit dans la maison et comment ? |
Le premier rendez-vous transformé
Avec un formulaire classique :
Vous arrivez pour faire un audit technique. Vous passez 1h à comprendre les vrais besoins, à expliquer les options, à rassurer sur la complexité.
Avec un formulaire conversationnel :
Vous arrivez avec une proposition ciblée : « J'ai compris que la sécurité est prioritaire après ce que vous avez vécu. Je propose un système d'alerte avec caméras visibles comme dissuasion, une serrure connectée pour les enfants, et un thermostat qui apprend vos habitudes. Le tout pilotable d'une seule app, simple comme bonjour. »
Le client respire. Quelqu'un a compris.
Quel installateur impressionne ?
Vendre de la tranquillité
L'installateur domotique ne vend pas des boîtiers et des capteurs.
Il vend de la sérénité.
« Imaginez : vous êtes en vacances, votre téléphone vibre, les enfants viennent de rentrer de l'école. Tout va bien. Vous pouvez profiter de votre journée. C'est ça, la maison connectée. »
C'est ça qu'ils achètent.
-> C'est quoi un formulaire conversationnel ?
-> Pourquoi les visiteurs partent
Vos clients veulent la sérénité, pas une liste de gadgets. On peut leur demander ce qui les préoccupe.
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