Votre prospect pro veut acheter. Pas remplir un dossier.
Il a trouvé votre produit. Il veut un prix pro. Il clique sur « Demander un devis ».
Et là :
- Raison sociale
- SIRET
- Adresse de facturation
- Adresse de livraison
- Nom du contact
- Fonction
- Téléphone
- Quantités souhaitées
- Fréquence d'achat
- Références produits
- Message
12 champs. Avant même de savoir si votre prix est intéressant.
Il ferme l'onglet. Il va sur Amazon Business.
Le problème du formulaire administratif
Votre formulaire est conçu pour vous. Pas pour le client.
Vous voulez des infos pour :
- Créer une fiche client dans votre ERP
- Savoir qui relancer
- Qualifier le potentiel
Mais le client veut juste un prix.
Il n'est pas prêt à s'engager. Il explore. Il compare.
Et vous lui demandez de remplir un dossier administratif.
Ce que le client pro cherche vraiment
Il ne cherche pas « un fournisseur ».
Il cherche :
- Une solution à un problème (équiper ses équipes, réapprovisionner, tester un nouveau produit)
- La tranquillité (livraison fiable, SAV réactif)
- Un interlocuteur qui comprend son métier
L'approche qui convertit
Ce que vous savez :
- Besoin : équipement 12 nouveaux techniciens
- Timing : mois prochain (urgent)
- Métier : maintenance industrielle
- Demande : kit standard à personnaliser
Vous pouvez appeler avec une proposition concrète, pas une prise d'infos.
La différence dans le cycle de vente
Parcours classique :
- Client remplit le formulaire (ou abandonne)
- Vous l'appelez pour comprendre son besoin
- Vous faites un devis
- Vous relancez
- Il compare avec 4 autres devis
- Il choisit (ou pas)
Parcours conversationnel :
- Client explique son besoin via le formulaire
- Vous l'appelez avec une proposition adaptée
- Il signe (parce que vous avez compris son besoin)
Cycle divisé par 2.
Impact sur votre business
| Formulaire 12 champs | Formulaire conversationnel | |
|---|---|---|
| Taux de complétion | 15 % | 45 % |
| Leads/mois | 30 | 90 |
| Leads qualifiés | 10 | 70 |
| Commandes | 5 | 35 |
7x plus de commandes. Parce que vous facilitez l'expression du besoin au lieu de demander un dossier.
Les erreurs à éviter
1. Demander le SIRET trop tôt
Le client n'est pas prêt à s'engager. Gardez ça pour après.
2. Demander « Quantités souhaitées » sans contexte
Il ne sait peut-être pas encore. Aidez-le à réfléchir.
3. Le champ « Message »
Il ne sait pas quoi écrire. Posez des questions précises.
Les questions qui vendent
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Quantités souhaitées ? | C'est pour équiper combien de personnes ? |
| Références produits ? | Qu'est-ce qu'ils vont faire avec ? |
| Budget ? | C'est urgent ou vous avez le temps de comparer ? |
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
Vos formulaires demandent des SIRET. On peut demander des besoins.
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