Votre client ne sait pas quelle taille de piscine il veut. Et c'est normal.
C'est la première question de 90 % des formulaires de devis piscine :
- « Dimensions souhaitées ? »
- « Type de piscine ? »
- « Budget prévu ? »
Le problème ? Votre client n'est pas pisciniste.
Il ne sait pas si 8x4 c'est bien. Il ne connaît pas la différence entre coque et béton. Il n'a aucune idée du budget réaliste.
Ce qu'il sait, c'est pourquoi il veut une piscine :
- Pour que les enfants s'amusent l'été
- Pour faire des longueurs le matin
- Pour avoir un coin sympa pour l'apéro
Commencez par là.
Le formulaire qui fait fuir
Le visiteur se sent incompétent. Il n'a pas les bonnes réponses. Il repart.
Votre concurrent qui pose les bonnes questions récupère le lead.
« Mais les gens n'ont pas le temps de répondre ! »
Faux.
Les gens n'ont pas envie de remplir des cases sur des sujets qu'ils ne maîtrisent pas.
Mais ils adorent parler de leur projet. De leur jardin. De leur famille. De ce qu'ils imaginent pour cet été.
La preuve :
Le prospect a répondu à 4 questions. Il ne s'est pas senti interrogé. Il a parlé de son projet.
Et vous savez maintenant :
- Usage familial avec enfants → sécurité importante
- Dimension conviviale → espace autour pour l'apéro
- Terrain en pente → contraintes techniques à anticiper
Vous pouvez proposer la bonne solution.
Ce que le client veut vraiment dire
| Il demande... | Il veut dire... |
|---|---|
| « Combien ça coûte ? » | « Est-ce que c'est pour moi ? » |
| « C'est quoi la différence coque/béton ? » | « Qu'est-ce qui convient à MA situation ? » |
| « Vous faites quelle taille ? » | « Comment savoir ce qu'il me faut ? » |
Votre job n'est pas de répondre. C'est de comprendre le besoin derrière la question.
Le tryptique gagnant : Usage / Contexte / Envie
| Question | Ce que vous apprenez |
|---|---|
| Quel usage imaginez-vous ? | Nage, détente, jeux... → type de piscine |
| Décrivez votre extérieur | Taille terrain, contraintes → faisabilité |
| Qu'est-ce qui vous fait rêver ? | Attentes émotionnelles → arguments de vente |
Un client qui dit « Je veux pouvoir nager le matin » n'achète pas la même piscine qu'un client qui dit « Un coin sympa pour l'apéro l'été ».
Même budget, projets totalement différents.
Impact commercial
Avant :
- Lead : « Piscine 8x4, budget 30k€ »
- Appel commercial : 20 min à comprendre le vrai besoin
- Taux de transformation : 15 %
Après :
- Lead : « Famille 4 pers, usage enfants + détente, jardin 400m² en pente, veut un espace convivial »
- Appel commercial : 5 min pour confirmer et proposer
- Taux de transformation : 40 %
Vos commerciaux arrêtent de qualifier. Ils vendent.
Ça marche pour tout l'équipement maison
Le même principe s'applique :
- Vérandas : « Quelle pièce voulez-vous agrandir ? » plutôt que « Quelle surface ? »
- Panneaux solaires : « Qu'est-ce qui vous motive ? » plutôt que « Quelle puissance ? »
- Cuisines : « Comment cuisinez-vous ? » plutôt que « Combien de meubles ? »
Le client ne connaît pas les specs. Il connaît son besoin.
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Le mythe du formulaire court
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Vos formulaires demandent des dimensions. On peut demander des envies.
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