Vous générez des leads B2B. Mais est-ce qu'ils valent quelque chose ?
Votre site génère des leads. Super.
Mais que savez-vous d'eux ?
- Nom : Jean Dupont
- Email : j.dupont@entreprise.com
- Fonction : Directeur commercial
- Entreprise : 50-200 salariés
C'est une carte de visite digitale. Pas un lead qualifié.
Vous ne savez pas :
- Pourquoi il vous a contacté
- Quel problème il veut résoudre
- S'il a un budget
- S'il est décisionnaire
Vous allez passer 30 minutes au téléphone à découvrir tout ça. Si vous arrivez à le joindre.
Le problème des formulaires B2B classiques
On vous dit : « En B2B, demandez la fonction et la taille d'entreprise pour qualifier. »
C'est faux.
Savoir que quelqu'un est « Directeur commercial dans une boîte de 50-200 » ne vous dit rien sur son besoin.
Est-ce qu'il a un problème urgent ? Est-ce qu'il explore ? Est-ce qu'il a un budget ? Est-ce qu'il est seul à décider ?
Les critères firmographiques ne qualifient pas. Ils catégorisent.
Ce qui qualifie vraiment en B2B
Un lead B2B qualifié, c'est quelqu'un dont vous connaissez :
| Critère | Ce que ça vous dit |
|---|---|
| Le problème | Pourquoi il cherche une solution |
| L'urgence | Est-ce prioritaire ou « un jour peut-être » |
| Le contexte | Ce qu'il a déjà essayé, ce qui n'a pas marché |
| L'enjeu | Ce qui se passe s'il ne fait rien |
Avec ces infos, vous savez comment lui parler et quoi lui proposer.
L'approche conversationnelle en B2B
Ce que vous savez :
- Problème : commerciaux passent 50 % du temps sur des leads non qualifiés
- Impact : 8 appels sur 10 inutiles
- Enjeu : doubler les deals sans recruter
- Contexte : chatbot déjà testé, n'a pas marché
Vous pouvez appeler ce prospect avec un pitch sur mesure.
La différence dans le cycle de vente
Lead classique :
- Appel 1 : découverte (30 min) → on comprend enfin le besoin
- Appel 2 : qualification (20 min) → on vérifie le budget et le timing
- Appel 3 : proposition (30 min) → on présente la solution
- Appel 4 : closing (20 min) → peut-être
Lead conversationnel :
- Le besoin est déjà compris avant l'appel
- Appel 1 : proposition + closing (30 min)
4x moins d'appels. Même résultat.
Ce que ça change pour le marketing
Le marketing peut enfin transmettre des leads que les commerciaux veulent appeler.
Plus de friction « Vos leads sont nuls ». Plus de leads qui dorment dans le CRM.
Chaque lead arrive avec son contexte. Le commercial sait pourquoi appeler et quoi dire.
Les questions à poser en B2B
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Taille d'entreprise ? | Qu'est-ce qui vous amène ? |
| Fonction ? | C'est pour vous ou pour votre équipe ? |
| Budget ? | Qu'est-ce qui serait une réussite ? |
| Délai ? | Y a-t-il une échéance particulière ? |
En résumé
Arrêtez de collecter des cartes de visite digitales.
Commencez à comprendre vos prospects avant de les appeler.
C'est ça, la vraie génération de leads B2B.
→ C'est quoi un lead qualifié ?
→ Le mythe du formulaire court
Vos leads B2B sont des cartes de visite. On peut en faire des opportunités.
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