Cuisinistes : « Combien de meubles ? » — Votre client cuisine, pas vous

« Combien de meubles hauts/bas ? » — Votre client n'en sait rien.

C'est la question classique des formulaires de cuisinistes.

Le problème ? Votre client n'est pas concepteur cuisine. Il ne sait pas combien de meubles il lui faut. Il ne connaît pas les standards. Il n'a jamais réfléchi en « linéaires ».

Ce qu'il sait, c'est comment il vit :

• Il cuisine tous les jours pour 4
• Il reçoit souvent le week-end
• Il manque de plan de travail
• Il rêve d'un îlot central

Commencez par là.

Le problème des formulaires techniques

Le prospect ne peut pas répondre. Il se sent incompétent. Il part voir ailleurs.

L'approche qui convertit

Ce que vous savez :

• Usage intensif (tous les jours + week-end élaboré)
• Problème : manque de plan de travail
• Besoin social : les enfants veulent être là
• Rêve : îlot central
• Contrainte : 12m², forme en L

Vous pouvez proposer la solution qui correspond à sa vie, pas juste des meubles.

La différence dans l'argumentaire commercial

Avec un formulaire classique :

« Bonjour, vous avez demandé un devis pour une cuisine 12m², voici nos modèles... »

Avec un formulaire conversationnel :

« Bonjour, j'ai vu que vous cuisiniez beaucoup et que les enfants aimaient être avec vous. J'ai pensé à un îlot avec des tabourets côté salon — comme ça ils peuvent faire leurs devoirs pendant que vous préparez le dîner. Et avec la forme en L, on peut optimiser le plan de travail sur tout le linéaire... »

Quel commercial a le plus de chances de closer ?

Les vraies questions à poser

Impact

Les cuisinistes qui posent les bonnes questions ne vendent pas des meubles.

Ils vendent une nouvelle façon de vivre.

Et ça se vend beaucoup plus cher.

→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?

→ Le mythe du formulaire court