Votre prospect ne cherche pas une assurance. Il cherche la tranquillité.
« Type de véhicule ? » « Date de permis ? » « Bonus-malus ? »
C'est ce que demandent tous les comparateurs et formulaires d'assurance.
Le problème ? Ce sont des données techniques. Pas des besoins.
Votre prospect ne pense pas en franchise et garanties. Il pense :
- « Je ne veux pas de mauvaise surprise en cas de pépin »
- « Mon ado vient d'avoir le permis, ça m'inquiète »
- « Ma voiture c'est mon outil de travail, je ne peux pas m'en passer »
Commencez par comprendre ce qui l'inquiète.
Le problème des formulaires techniques
Vous obtenez des données pour calculer un tarif. Pas pour comprendre le client.
Résultat : vous proposez le même argumentaire à tout le monde. « Voici notre offre, c'est le meilleur rapport qualité-prix. »
L'approche qui fait la différence
Ce que vous savez :
- Situation : jeune conducteur à ajouter
- Inquiétude : perdre le bonus en cas d'accrochage
- Besoin : solution économique pour l'apprentissage
Vous pouvez argumenter sur ce qui compte : « Notre formule jeune conducteur protège votre bonus pendant 2 ans. »
Ce qui compte vraiment en assurance
| Le client dit... | Le client veut dire... |
|---|---|
| « Tous risques » | « Je veux être tranquille » |
| « Le moins cher » | « Je ne veux pas me faire avoir » |
| « Bonne assistance » | « Je ne veux pas être bloqué » |
| « Jeune conducteur » | « J'ai peur des bêtises » |
Les garanties sont des proxies pour des besoins de sécurité.
Demandez les besoins directement.
Impact sur la conversion
Le marché de l'assurance est hyper-commoditisé. Les clients comparent 5 devis en 10 minutes.
Celui qui comprend le besoin peut :
- Argumenter sur ce qui compte vraiment
- Proposer les bonnes options (pas toutes les options)
- Créer une relation, pas juste un prix
C'est comme ça qu'on sort de la guerre des prix.
Ça marche pour toutes les assurances
- Auto : comprendre les usages (domicile-travail, commercial, loisir)
- Habitation : comprendre ce qui compte (les biens, les personnes, le quartier)
- Santé : comprendre les vrais besoins médicaux (pas juste l'âge)
- Pro : comprendre l'activité et les risques spécifiques
Les questions qui qualifient
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Type de véhicule ? | C'est pour quel usage ? |
| Franchise souhaitée ? | Qu'est-ce qui vous inquiète ? |
| Garanties ? | Qu'est-ce qui serait tranquillisant ? |
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Le mythe du formulaire court
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Vos formulaires collectent des bonus-malus. On peut comprendre des inquiétudes.
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