Votre prospect compare 5 auto-écoles. Il choisira la moins chère.
Sauf si vous changez la conversation.
Tous vos concurrents répondent à la même question : « Combien ça coûte ? »
- « Forfait code + conduite : 1 200 € »
- « 20h de conduite : 1 100 € »
- « Offre spéciale étudiants : 999 € »
Le prospect met tout dans un tableau Excel et prend le moins cher.
Vous êtes une commodité.
Ce que le prospect cherche vraiment
Il ne cherche pas « des heures de conduite ».
Il cherche :
- À avoir son permis du premier coup
- À ne pas stresser le jour de l'examen
- À pouvoir conduire pour son nouveau job
- À ne pas décevoir ses parents qui paient
Des enjeux émotionnels. Pas des heures.
Le formulaire qui commoditise
Vous êtes dans la guerre des prix. Vous avez déjà perdu.
L'approche qui différencie
Ce que vous savez :
- Deadline : septembre (nouveau travail)
- Niveau : grand débutant
- Frein : stress, peur de l'examen
- Enjeu : ne pas rater (pression)
Vous pouvez répondre : « On a une formule avec simulateur pour démarrer en douceur, et des examens blancs pour arriver serein le jour J. Avec ton planning, on peut viser un passage en juillet pour être tranquille avant septembre. »
Vous ne vendez plus des heures. Vous vendez la réussite.
La différence dans l'argumentation
Auto-école classique : « Voici nos tarifs. Le forfait 20h est à 1 100 €. »
Auto-école qui a qualifié : « J'ai vu que tu stressais pour l'examen et que tu avais besoin du permis pour septembre. On va commencer doucement avec le simulateur, et je te cale 2 examens blancs avant le vrai. Comme ça, tu seras prête. »
Laquelle choisiriez-vous ?
Impact sur vos inscriptions
| Guerre des prix | Approche qualifiée | |
|---|---|---|
| Demandes | 50/mois | 50/mois |
| Inscriptions | 15 (30 %) | 25 (50 %) |
| Prix moyen | 1 050 € | 1 250 € |
| CA mensuel | 15 750 € | 31 250 € |
2x plus de CA. Parce que vous vendez de la valeur, pas des heures.
Les questions qui changent tout
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Quel forfait ? | C'est quoi ton objectif ? |
| Code seul ou avec conduite ? | Tu as déjà conduit ? |
| Disponibilités ? | Il y a une deadline ? |
Le prospect ne compare plus des prix. Il compare des approches.
Et la vôtre montre que vous comprenez ses enjeux.
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Le mythe du formulaire court
Vos prospects comparent les prix. On peut changer la conversation.
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