10 000 leads dans votre CRM. 9 000 n'ont jamais été traités.
C'est la réalité de beaucoup d'entreprises.
Le marketing génère des leads. Les commerciaux en traitent une partie. Le reste s'accumule.
« On y reviendra. » « C'est du nurturing. » « Ils ne sont pas prêts. »
Spoiler : on n'y revient jamais.
Pourquoi les leads dorment
Les commerciaux ont une capacité limitée. Mettons 20 appels/jour.
Si vous générez 30 leads/jour et que les commerciaux en traitent 20, il en reste 10.
10 leads/jour × 20 jours = 200 leads/mois non traités.
200 × 12 mois = 2 400 leads/an qui dorment.
Après 5 ans, vous avez 10 000 leads qui n'ont jamais été rappelés.
Le coût réel des leads dormants
Chaque lead a coûté quelque chose à acquérir (pub, SEO, événements, temps).
Mettons 50 € par lead en moyenne.
10 000 leads × 50 € = 500 000 € qui dorment dans votre CRM.
Vous avez payé pour les acquérir. Vous ne les exploitez pas.
La vraie raison du problème
Les commerciaux priorisent. C'est normal.
Un lead « Marie Dupont, demande d'info » passe après un lead « Jean Martin, besoin urgent, budget 50k ».
Mais avec les formulaires classiques, tous les leads se ressemblent.
Impossible de savoir qui est urgent et qui ne l'est pas. Alors on traite par ordre d'arrivée. Et on n'arrive jamais au bout.
La solution : qualifier à la source
Un formulaire conversationnel donne aux commerciaux l'info pour prioriser :
Ce lead a une deadline dans 2 mois. Il est prêt à changer. C'est urgent.
Il passe en priorité 1. Pas dans la pile des « on verra plus tard ».
L'impact sur le traitement des leads
Avant (leads non qualifiés) :
- 30 leads/jour arrivent
- Tous se ressemblent (nom + email)
- Commerciaux traitent par ordre d'arrivée
- 10 leads/jour passent à la trappe
Après (leads qualifiés) :
- 30 leads/jour arrivent
- Chacun a un niveau d'urgence visible
- Commerciaux priorisent les urgents
- Les leads froids vont en nurturing (pas perdus)
Moins de leads, mieux traités
Autre effet : un formulaire conversationnel génère moins de leads.
Pourquoi ? Parce que les curieux abandonnent. Ils n'ont rien à dire.
Seuls les vrais projets vont jusqu'au bout.
Résultat :
- Moins de leads
- Mais tous qualifiés
- Donc tous traités
- Donc plus de ventes
Le CRM propre
Au lieu de 10 000 leads dont 9 000 dormants, vous avez :
- Des leads chauds → traités immédiatement
- Des leads tièdes → nurturing automatique
- Pas de leads « poubelle » → ils n'entrent pas
Votre CRM devient un outil, pas un cimetière.
Le calcul final
- 500 000 € de leads dormants récupérés
- Commerciaux qui traitent 100 % des leads
- Taux de closing qui augmente (meilleure priorisation)
- Plus de friction marketing/sales (tous les leads sont bons)
→ Comment qualifier automatiquement
→ Marketing vs Sales : la paix
Votre CRM est un cimetière à leads. On peut changer ça.
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