Le quotidien d'un SDR : qualifier, qualifier, qualifier.
Appeler. Découvrir. Qualifier. Passer au suivant.
Sur 10 appels :
- 3 ne répondent pas
- 3 « réfléchissent encore »
- 2 n'ont pas le budget ou le timing
- 2 sont de vrais prospects
70 % du temps passé sur des leads qui n'aboutissent pas.
Et si on changeait ça ?
Le problème : les leads arrivent non qualifiés
Un lead arrive : « Marie Dupont, marie@email.com, demande d'information ».
Le SDR doit tout découvrir :
- Pourquoi elle a rempli le formulaire
- Son besoin réel
- Son contexte
- Son budget et son timing
- Si elle est décisionnaire
Ça prend 15-20 minutes. Par lead.
Multipliez par 50 leads/semaine.
La solution : qualifier avant l'appel
Un formulaire conversationnel pose les questions qu'un SDR poserait :
Ce que le SDR reçoit avant l'appel :
- Problème : SDR qui perdent 50-60 % de leur temps
- Enjeu : traiter plus de leads sans recruter
- Contexte : équipe SDR existante, process à améliorer
Le SDR peut appeler avec un pitch personnalisé.
L'impact sur les métriques SDR
| Métrique | Avant | Après |
|---|---|---|
| Temps de qualification/lead | 15 min | 3 min |
| Leads traités/jour | 15 | 40 |
| Taux de conversion MQL→SQL | 20 % | 50 % |
| Meetings bookés/semaine | 5 | 15 |
3x plus de meetings. Même équipe.
Ce qui change dans la journée type
Avant :
| Heure | Activité |
|---|---|
| 9h-12h | Appels de qualification (10 leads, 2 intéressés) |
| 14h-17h | Encore des appels (8 leads, 1 intéressé) |
| 17h-18h | Admin et CRM |
Après :
| Heure | Activité |
|---|---|
| 9h-12h | Appels ciblés (20 leads pré-qualifiés, 10 meetings) |
| 14h-16h | Encore des appels (15 leads, 5 meetings) |
| 16h-18h | Préparation des meetings du lendemain |
Le SDR passe de « prospecteur » à « closer ».
Les objections classiques
« Mais le SDR doit créer la relation »
La relation se crée mieux quand le SDR comprend déjà le contexte.
« J'ai vu que vos équipes perdaient du temps sur des leads non qualifiés. On a exactement la solution pour ça. »
vs.
« Bonjour, je vous appelle suite à votre demande d'information... »
« On va perdre des leads »
Les leads qui abandonnent un formulaire conversationnel n'auraient jamais converti de toute façon. Ils n'avaient pas de vrai projet.
Mieux vaut 50 leads qualifiés que 100 leads non qualifiés.
Le ROI pour l'équipe
- Coût d'un SDR : ~40-50k€/an
- Temps passé en qualification inutile : 50-60 %
- Coût du temps perdu : 20-30k€/an/SDR
Avec 5 SDR, c'est 100-150k€/an de temps perdu.
Un formulaire conversationnel récupère une grande partie de ça.
Pour les managers SDR
Si vos SDR se plaignent de la qualité des leads, le problème n'est pas les SDR.
C'est ce qui se passe avant qu'ils reçoivent les leads.
Qualifiez à la source. Vos SDR vous remercieront.
→ Comment qualifier automatiquement
→ Vos commerciaux perdent 80 % de leur temps
Vos SDR qualifient toute la journée. On peut qualifier avant l'appel.
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