« Vos leads sont nuls. » — Les commerciaux
« On vous envoie 200 leads par mois ! » — Le marketing
Et tout le monde a raison.
Le marketing génère des leads. C'est son job. Les commerciaux disent qu'ils sont nuls. C'est vrai.
Le problème n'est ni le marketing ni les commerciaux. C'est la qualification.
Le vrai problème
Le marketing mesure son succès en volume : nombre de leads générés.
Les commerciaux mesurent leur succès en qualité : leads qui convertissent.
Deux métriques incompatibles. D'où le conflit permanent.
Ce qui se passe vraiment
Côté marketing :
- Landing page + formulaire « Nom, Email »
- 200 leads/mois → objectif atteint ✓
- « Les commerciaux se plaignent mais on fait notre job »
Côté commercial :
- 200 leads à appeler
- 160 ne répondent pas ou « réfléchissent »
- 40 sont des vrais projets
- « Le marketing nous envoie n'importe quoi »
Les deux ont raison dans leur logique. Le système est cassé.
La source du problème
Le formulaire marketing collecte des contacts.
Les commerciaux ont besoin de leads qualifiés.
Un contact = nom + email. Un lead qualifié = besoin compris + contexte + intention.
Ce n'est pas la même chose.
La solution : qualifier à la source
Un formulaire conversationnel transforme les contacts en leads qualifiés avant qu'ils arrivent aux commerciaux :
Ce lead arrive aux commerciaux avec tout le contexte.
Ils n'ont plus à qualifier. Ils peuvent vendre.
L'impact sur l'alignement
| Avant | Après | |
|---|---|---|
| Leads/mois | 200 | 150 |
| Leads qualifiés | 40 (20 %) | 120 (80 %) |
| Temps qualification | 80 % | 10 % |
| Satisfaction commerciale | « Leads nuls » | « Leads exploitables » |
| Ventes | X | 3X |
Moins de volume. Plus de qualité. Tout le monde gagne.
Ce que ça change pour le marketing
Le marketing ne mesure plus le volume. Il mesure la qualité :
- Taux de qualification
- Satisfaction commerciale
- Contribution au pipe
Des métriques alignées avec les commerciaux.
Ce que ça change pour les commerciaux
Les commerciaux reçoivent des leads qu'ils veulent appeler :
- Besoin compris → ils savent quoi dire
- Contexte connu → ils peuvent personnaliser
- Intention claire → moins de ghosting
Ils passent leur temps à vendre, pas à qualifier.
La paix des ménages
Marketing et commerciaux alignés sur le même objectif : des leads qui convertissent.
Plus de « c'est la faute du marketing ». Plus de « les commerciaux ne closent pas ».
Un processus qui fonctionne.
→ C'est quoi un lead qualifié ?
→ Comment qualifier automatiquement
Marketing et sales en guerre ? On peut réconcilier tout le monde.
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