« Je réfléchis et je vous rappelle. » Spoiler : ils ne rappellent jamais.
Vous connaissez ce scénario.
Un lead arrive. Vous l'appelez. La conversation est polie mais vague. Il « réfléchit encore ». Il va « en parler en interne ». Il vous « recontacte la semaine prochaine ».
Il ne recontacte jamais.
Vous relancez. Une fois. Deux fois. Messagerie. Silence.
Le problème n'est pas qu'ils ne sont pas intéressés. C'est qu'ils ne l'ont jamais vraiment été.
Ce qui s'est vraiment passé
Le prospect a rempli votre formulaire. Il a laissé son email.
Mais il n'a jamais verbalisé son besoin.
Il a cliqué sur « demande d'information » sans réfléchir à ce qu'il cherchait vraiment. C'était facile. Ça n'engageait à rien.
Quand vous l'appelez, il réalise qu'il n'a pas de projet clair. Il ne sait pas ce qu'il veut. Il ne peut pas répondre à vos questions.
Alors il dit « je réfléchis » et il disparaît.
Le lead qui rappelle vs le lead qui disparaît
| Lead qui disparaît | Lead qui rappelle |
|---|---|
| A coché une case | A expliqué son besoin |
| Ne sait pas ce qu'il veut | Sait pourquoi il vous contacte |
| N'a pas réfléchi | S'est projeté |
| Engagement faible | Engagement fort |
La différence se joue avant l'appel. Au moment où le prospect remplit le formulaire.
La solution : faire réfléchir avant l'appel
Un formulaire conversationnel force le prospect à verbaliser son besoin :
Ce prospect sait maintenant :
- Ce qu'il veut (refaire le site)
- Pourquoi (l'actuel ne génère pas de leads)
- Ce que ça changerait (des demandes entrantes)
Quand vous l'appelez, il est prêt à parler. Il a déjà réfléchi. Il peut répondre à vos questions.
L'effet psychologique
Quand quelqu'un verbalise un besoin, il s'y engage.
C'est le principe de la cohérence : on agit en accord avec ce qu'on a dit.
Un prospect qui a dit « je veux réduire le temps que mes commerciaux passent à qualifier » va effectivement chercher une solution. Il s'est engagé publiquement (même si c'est juste à un formulaire).
Un prospect qui a juste coché « demande d'info » n'a rien verbalisé. Il peut disparaître sans incohérence.
Impact sur le taux de closing
Avant (formulaire classique) :
- Leads : 100/mois
- Joignables : 40
- Intéressés réels : 15
- Closés : 3
Après (formulaire conversationnel) :
- Leads : 100/mois
- Joignables : 70 (ils attendent l'appel)
- Intéressés réels : 60 (ils ont verbalisé leur besoin)
- Closés : 20
7x plus de closing. Avec le même nombre de leads.
Les 3 questions qui changent tout
Pour qu'un prospect rappelle, il doit avoir répondu à ces questions avant l'appel :
- « C'est quoi votre projet ? » → Il verbalise le besoin
- « Qu'est-ce qui ne va pas aujourd'hui ? » → Il identifie le problème
- « Qu'est-ce qui changerait si c'était résolu ? » → Il se projette dans le résultat
Un prospect qui a répondu à ces trois questions sait ce qu'il veut. Il ne va pas disparaître.
Arrêtez de relancer. Commencez à qualifier.
Le problème n'est pas votre technique de relance.
C'est que vous appelez des gens qui n'ont jamais réfléchi à ce qu'ils voulaient.
Changez ce qui se passe avant l'appel, et vous n'aurez plus besoin de relancer.
→ C'est quoi un lead qualifié ?
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
Arrêtez de relancer des gens qui n'ont jamais réfléchi. Qualifiez en amont.
Tester Discko