Sur 10 appels, 8 ne mènent nulle part.
Vos commerciaux appellent. Toute la journée.
- 3 ne répondent pas
- 2 « réfléchissent encore »
- 2 n'ont pas de budget / pas le bon timing
- 1 était juste curieux
- 2 sont de vrais projets
80 % du temps passé sur des leads qui n'aboutissent pas.
Ce n'est pas un problème de performance commerciale. C'est un problème de qualification.
Ce qui se passe vraiment
Le lead arrive avec : « Marie Dupont, marie@email.com, demande d'information. »
Le commercial décroche. Il ne sait rien.
Il doit :
- Comprendre pourquoi elle a rempli le formulaire
- Découvrir son besoin réel
- Évaluer si c'est un vrai projet
- Qualifier budget et timing
- Proposer quelque chose
Ça prend 20-30 minutes. Par lead.
Et 8 fois sur 10, ce n'est même pas un vrai projet.
Le coût caché
Faites le calcul :
- Commercial à 50k€/an = ~25€/heure
- 8 leads non qualifiés x 25 min = 200 min/jour = 3h20
- 3h20 x 25€ = 83€/jour perdus
- 83€ x 20 jours = 1 660€/mois gaspillés par commercial
Multipliez par le nombre de commerciaux.
C'est le coût de la non-qualification.
La solution : qualifier avant l'appel
Un formulaire conversationnel pose les questions qu'un commercial poserait :
Ce que le commercial reçoit :
- Besoin : formation priorisation/autonomie
- Problème : équipe qui ne priorise pas, manager trop sollicité
- Cible : 8 managers
- Enjeu : autonomie de l'équipe
Il peut appeler avec un pitch sur mesure. En 5 minutes, c'est plié.
L'impact sur la journée type
Avant :
| Activité | Temps |
|---|---|
| Appels de qualification | 3h30 (80 % inutiles) |
| Propositions commerciales | 2h |
| Closing | 1h |
| Admin | 1h30 |
Après :
| Activité | Temps |
|---|---|
| Appels (leads pré-qualifiés) | 2h (80 % utiles) |
| Propositions commerciales | 4h |
| Closing | 2h |
2x plus de temps sur ce qui compte.
Ce que disent les commerciaux
« Enfin des leads que j'ai envie d'appeler. »
« Je sais déjà ce qu'ils veulent avant de décrocher. »
« Je ne perds plus mon temps avec des curieux. »
« Je close plus parce que je passe mon temps avec les bons prospects. »
Les 4 questions qui qualifient
Un lead est qualifié quand on connaît :
- Le besoin : Pourquoi il vous contacte
- L'enjeu : Ce qui se passe s'il ne fait rien
- Le contexte : Pour qui, quand, comment
- L'engagement : Il a verbalisé son besoin (= il s'est engagé)
Un formulaire classique ne répond à aucune de ces questions.
Un formulaire conversationnel répond aux quatre.
Le calcul final
- 80 % de temps qualification → 20 %
- 20 % de closing → 50 %
- Même équipe, même leads, 2.5x plus de ventes
Ou alors :
- Même résultat avec moins de commerciaux
- Ou plus de résultat sans recruter
→ Comment qualifier automatiquement
→ Pourquoi les prospects ne rappellent pas
Vos commerciaux qualifient au téléphone. On peut qualifier avant.
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