Vos commerciaux passent 80 % de leur temps à qualifier.
Appelez. Découvrez. Qualifiez. Rappelez. Re-qualifiez.
C'est le quotidien de la plupart des équipes commerciales.
Sur 10 appels :
- 3 ne répondent pas
- 4 « réfléchissent encore »
- 2 n'ont pas de budget
- 1 est un vrai projet
80 % du temps passé sur des leads qui n'aboutissent pas.
Le problème : vous qualifiez trop tard
La qualification devrait se faire avant l'appel. Pas pendant.
Quand un commercial décroche le téléphone, il devrait déjà savoir :
- Pourquoi le prospect a rempli le formulaire
- Quel problème il veut résoudre
- S'il a un vrai projet ou juste une curiosité
Mais votre formulaire ne lui dit rien de tout ça.
Il dit : « Marie Dupont, marie@email.com, demande d'information ».
Le commercial doit tout découvrir lui-même. À chaque appel.
La solution : faire qualifier par le formulaire
Un formulaire conversationnel pose les questions qu'un commercial poserait :
Ce que le commercial reçoit :
- Besoin : qualifier les leads en amont
- Problème : 50 % du temps commercial perdu
- Enjeu : plus de closing avec le même effectif
Il peut appeler avec un pitch sur mesure. Pas une découverte à l'aveugle.
Automatiser sans déshumaniser
« Mais les prospects n'aiment pas les robots ! »
Faux.
Les prospects n'aiment pas :
- Remplir des formulaires administratifs
- Répondre à des questions intrusives (budget, téléphone)
- Se sentir comme un numéro
Les prospects aiment :
- Parler de leur projet
- Se sentir écoutés
- Qu'on s'intéresse à leur situation
Un formulaire conversationnel fait le second. Pas le premier.
Le bon équilibre homme/machine
| Étape | Qui le fait | Pourquoi |
|---|---|---|
| Premier contact | Formulaire | Disponible 24/7, même qualité |
| Qualification du besoin | Formulaire | Questions standardisées |
| Proposition commerciale | Humain | Expertise, négociation |
| Closing | Humain | Relation, confiance |
Le formulaire fait le travail répétitif. Le commercial fait le travail à valeur ajoutée.
Impact sur la productivité commerciale
Avant :
- Leads/commercial/jour : 20 appels
- Qualification : 15 appels
- Propositions : 5
- Closing : 1
Après :
- Leads/commercial/jour : 20 appels
- Qualification : 0 (déjà faite)
- Propositions : 15
- Closing : 5
5x plus de closing. Même équipe.
Les questions de qualification automatique
Pour qualifier automatiquement, votre formulaire doit répondre à :
1. Y a-t-il un besoin réel ?
« Qu'est-ce qui vous amène aujourd'hui ? »
2. Y a-t-il une urgence ?
« Y a-t-il une échéance particulière ? »
3. Y a-t-il un enjeu ?
« Si c'était résolu, ça changerait quoi ? »
4. Y a-t-il un décideur ?
« C'est pour vous ou pour votre équipe ? »
Un prospect qui répond à ces 4 questions est pré-qualifié.
Ne pas confondre scoring et qualification
Le scoring attribue des points (taille entreprise, secteur, fonction).
La qualification comprend le besoin.
Vous pouvez avoir un lead avec un score parfait (grand compte, bon secteur, bon titre) mais aucun besoin réel.
Et un lead avec un score moyen mais un besoin urgent et qualifié.
La qualification vaut plus que le scoring.
→ C'est quoi un lead qualifié ?
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
Vos commerciaux qualifient au téléphone. On peut qualifier avant l'appel.
Tester Discko