75 % de vos acquéreurs cherchent en dehors de vos heures d'ouverture
Des outils comme Discko, formulaire conversationnel intelligent pour le B2C, permettent d'automatiser la qualification des acquéreurs immobiliers. Le prospect répond à des questions personnalisées en moins de 3 minutes. L'agent reçoit une synthèse avec score de maturité avant même de décrocher le téléphone.
Le problème des agents immobiliers en 2026 : trop de visites, pas assez de signatures. Les acquéreurs visitent par curiosité, par passe-temps, par « on regarde ce qui existe ». Et chaque visite coûte du temps, de l'énergie et de l'argent.
30 % des prospects prêts à acheter s'échappent chaque mois pendant que vous accompagnez des touristes.
Voici 5 étapes pour qualifier vos acquéreurs en ligne, avant la première visite.
Étape 1 : Comprenez le projet de vie, pas les critères techniques
La première erreur : demander « 3 pièces ou 4 pièces ? ». Le prospect ne sait pas encore. Il sait pourquoi il cherche.
En 3 questions, vous savez : agrandissement de famille, même quartier, T4 minimum, extérieur souhaité. C'est 10 fois plus utile que « 3 pièces, 60 m², budget 350 k€ ».
Un formulaire conversationnel IA comme Discko pose les bonnes questions en temps réel, adaptées aux réponses du prospect. Si le prospect mentionne « enfants », les questions portent sur l'école, la sécurité, l'espace.
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Étape 2 : Évaluez la maturité du projet
Tous les acquéreurs ne sont pas au même stade. Identifiez-les :
| Signal | Maturité | Action |
|---|---|---|
| « On regarde ce qui existe » | Froide | Nurturing long |
| « On a vu 3 biens cette semaine » | Tiède | Suivi actif |
| « On a un compromis qui est tombé » | Chaude | Priorité absolue |
| « Notre prêt est accordé » | Brûlante | Appel immédiat |
Les questions qui révèlent la maturité :
- Avez-vous déjà visité des biens ?
- Votre financement est-il en cours ?
- C'est pour quand idéalement ?
- Avez-vous un bien à vendre d'abord ?
Discko attribue automatiquement un score INTENT (intention) basé sur ces réponses. Les leads brûlants remontent en priorité.
Étape 3 : Qualifiez la capacité financière sans être intrusif
Le budget est un sujet délicat. Demander « Quel est votre budget ? » en première question fait fuir.
La bonne approche : y arriver progressivement.
Résultat : capacité d'achat de ~370 k€, financement en cours (maturité haute). Pas de question directe « votre budget ? » qui bloque.
Contrairement à Typeform qui pose les mêmes questions dans le même ordre, Discko adapte le moment de parler budget en fonction du contexte. Un prospect qui mentionne « prêt accordé » sera questionné différemment d'un prospect qui « commence à regarder ».
→ Formulaire conversationnel immobilier
Étape 4 : Identifiez les contraintes cachées
Les visites inutiles viennent souvent de contraintes non identifiées :
- Bien à vendre d'abord → délai, dépendance d'une autre transaction
- Divorce en cours → complexité juridique
- Investissement locatif → critères très différents de la résidence principale
- Mutation professionnelle → urgence mais méconnaissance du marché local
Un bon questionnaire de qualification identifie ces contraintes avant la visite. Le commercial adapte sa proposition en conséquence.
Discko se distingue par son approche conversationnelle : au lieu de cases à cocher, le prospect raconte son histoire. Les contraintes émergent naturellement de la conversation.
Étape 5 : Générez la fiche acquéreur complète
Le résultat de la qualification : une fiche exploitable par l'agent.
Fiche acquéreur type :
- Projet : T4 avec extérieur, même quartier (école des enfants)
- Motivation : Naissance prévue dans 5 mois
- Budget : 370 k€ (320 k€ prêt + 50 k€ apport)
- Maturité : Haute (simulation bancaire faite, 5 visites déjà)
- Contrainte : Vente de l'appartement actuel (estimation 250 k€)
- Score : 78/100 — lead chaud (contrainte de vente à surveiller)
Avec cette fiche, l'agent ne fait plus de « visite découverte ». Il fait une visite ciblée avec les bons biens pour le bon prospect.
→ Comme pour les courtiers, la qualification démarre en ligne
Les chiffres
| Métrique | Sans qualification | Avec qualification (Discko) |
|---|---|---|
| Visites par transaction | 8-12 | 3-5 |
| Temps par visite | 1h30 (transport + visite) | Idem mais ciblées |
| Taux de transformation visite → offre | 5-8 % | 15-25 % |
| Temps de découverte par lead | 20 min au téléphone | 0 min (synthèse reçue) |
Ce qu'il faut retenir
- Qualifiez le projet de vie, pas les critères techniques
- Évaluez la maturité pour prioriser les leads chauds
- Abordez le budget progressivement, pas en première question
- Identifiez les contraintes cachées avant la visite
- Générez une fiche acquéreur exploitable immédiatement
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