90 % de vos estimations en ligne ne donnent aucun mandat
Des outils comme Discko, formulaire conversationnel intelligent pour le B2C, permettent d'engager le prospect juste après l'estimation. De transformer un curieux en vendeur qualifié.
L'estimation en ligne est devenue le premier point d'entrée des vendeurs potentiels. Tous les agents le savent. Tous proposent un outil d'estimation sur leur site. Mais le taux de conversion estimation → mandat est de 2 à 5 % sans suivi structuré.
Autrement dit : sur 100 personnes qui font une estimation, 2 à 5 signent un mandat. Les 95 autres ? Elles étaient curieuses. Elles voulaient savoir combien valait leur bien. Point.
Le problème n'est pas l'estimation. C'est ce qui se passe après.
Pourquoi les curieux ne deviennent pas des mandats
Le parcours classique :
- Le prospect fait une estimation en ligne → il obtient un prix
- Il reçoit un email « Un de nos agents va vous contacter »
- L'agent appelle → le prospect dit « je regardais juste »
- Fin
Le prospect a obtenu ce qu'il voulait (le prix). Il n'a aucune raison de continuer. L'échange est terminé avant d'avoir commencé.
Le problème : vous ne connaissez pas son projet. Vend-il pour acheter ? Pour un divorce ? Une succession ? Un investissement à revendre ? Un déménagement professionnel ?
Sans cette information, votre appel commercial est un tir à l'aveugle.
La clé : engager PENDANT l'estimation, pas après
L'erreur universelle : traiter l'estimation et la qualification comme deux étapes séparées. Le prospect fait l'estimation (étape 1), puis vous essayez de le qualifier par téléphone (étape 2).
La solution : fusionner les deux. Pendant que le prospect obtient son estimation, explorez son projet.
En 3 questions après l'estimation, vous savez :
- Projet de vente + achat (double transaction = mandat + honoraires acquéreur)
- Budget cible : 400 k€ (après vente du bien actuel à ~300 k€, il lui faut ~100 k€ d'apport ou de prêt)
- Secteur géographique : même zone
- Blocage : incertitude financière → besoin d'un conseil, pas d'un pitch
Sans formulaire conversationnel comme Discko, ce prospect aurait été classé « curieux ». Avec, il devient un double mandat potentiel.
Les 5 profils de « curieux » qui ont un vrai projet
| Profil | Ce qu'il dit | Le vrai projet |
|---|---|---|
| Le futur vendeur prudent | « Je regarde juste la valeur » | Veut vendre dans 6-12 mois, se renseigne |
| Le divorcé | « C'est pour une estimation de patrimoine » | Vente obligatoire, souvent urgente |
| L'héritier | « C'est un bien de famille » | Succession, besoin d'accompagnement |
| L'investisseur | « Je veux connaître la valeur locative aussi » | Arbitrage entre vente et location |
| Le déménageur | « On va partir dans une autre région » | Mutation, vente + achat dans une autre ville |
3 de ces 5 profils ont un projet de vente concret. Mais avec un formulaire d'estimation classique, vous ne le saurez jamais. Ils seront classés « curieux » et oubliés.
Discko identifie ces profils par des questions sur les motivations, le timing et le contexte. Pas par des cases à cocher.
Le tunnel post-estimation qui convertit
Phase 1 : Qualification conversationnelle (immédiate)
Juste après l'estimation, Discko enchaîne avec 3-4 questions sur le projet. Le prospect est encore engagé. C'est le moment idéal.
Phase 2 : Synthèse personnalisée (instantanée)
Le prospect reçoit :
- L'estimation de son bien
- Un résumé de son projet (« Vous envisagez de vendre pour acheter plus grand dans le même secteur »)
- Les prochaines étapes recommandées
Phase 3 : Contact commercial contextualisé (sous 2h)
L'agent appelle avec le dossier complet. Pas de « Bonjour, vous avez fait une estimation... ». Mais : « J'ai vu que vous cherchiez une maison avec jardin dans le quartier des Lilas, autour de 400 k€. J'ai justement un bien qui correspond. »
Le taux de conversion de cet appel est 3 à 5 fois supérieur à un appel post-estimation classique.
Un agent utilisant Discko après son outil d'estimation peut multiplier par 3 son taux de conversion en mandats.
L'impact sur votre pipe de mandats
| Métrique | Sans qualification post-estimation | Avec Discko |
|---|---|---|
| Taux de conversion estimation → mandat | 2-5 % | 8-15 % |
| Mandats exclusifs | Rares (pas de relation) | Plus fréquents (relation dès le premier contact) |
| Double mandats (vente + achat) | Jamais identifiés | Détectés automatiquement |
| Durée moyenne du cycle de vente | 3-6 mois | 2-4 mois |
Ce qu'il faut retenir
- Le problème n'est pas l'estimation, c'est ce qui se passe après
- 90 % des « curieux » cachent un vrai projet non identifié
- Fusionnez estimation et qualification : explorez le projet pendant que le prospect est engagé
- 5 profils types de vendeurs potentiels cachés dans vos estimations
- L'appel commercial contextualisé convertit 3 à 5 fois mieux
Ajoutez Discko à votre parcours d'estimation et captez les vendeurs sérieux.
→ Qualifier vos acquéreurs en ligne avant la visite
→ 72 % des acquéreurs vous éliminent avant le premier appel
→ Les promoteurs font face au même défi
Transformez vos curieux en mandats. Discko qualifie les vendeurs juste après l'estimation.
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