Personne ne rêve d'un taux à 3,2%.
Votre client tape « courtier crédit immobilier » sur Google.
Votre formulaire demande :
- Montant emprunté ?
- Revenus annuels ?
- Apport personnel ?
- Situation professionnelle ?
Stop.
Il ne pense pas à ça. Il pense à l'appartement qu'il a visité samedi. Celui avec la terrasse. Celui où il se voit déjà.
Et vous lui demandez de justifier sa situation financière.
Le problème des formulaires bancaires
Vous recevez une fiche. Comme 50 autres cette semaine.
Aucune idée si ce prospect est vraiment motivé. S'il a trouvé le bien. S'il est pressé.
Vous êtes un numéro pour lui. Il est un numéro pour vous.
L'argent, c'est stressant
Parler d'argent stresse les gens. Surtout quand il s'agit d'un crédit sur 25 ans.
Votre formulaire amplifie ce stress :
- « Est-ce que mes revenus sont suffisants ? »
- « Est-ce que mon apport est assez élevé ? »
- « Est-ce qu'ils vont me juger ? »
30% des meilleurs prospects abandonnent face à cette pression.
Ils n'avaient pas les mauvais revenus. Ils avaient juste peur du jugement.
L'approche qui engage
Ce que vous savez :
- Projet concret : appartement identifié, prêts à offrir
- Motivation : bébé qui arrive = urgence
- Prix : 315k€ (un peu étiré)
- Apport : 40k€ + aide familiale possible
- Implicite : besoin de rassurance sur la faisabilité
Vous pouvez appeler avec une bonne nouvelle : « J'ai regardé votre dossier, c'est jouable. »
Les gens adorent parler de leur projet
Les gens n'ont pas envie de remplir des cases.
Mais ils adorent parler de leur projet :
- « On a trouvé l'appart parfait »
- « Avec le bébé qui arrive, il nous faut plus grand »
- « On se voit vraiment y vivre »
C'est ça la vraie information. Pas les revenus nets mensuels.
Un client qui a trouvé son coup de coeur signe. Un client qui « regarde les taux » disparaît.
Impact pour les courtiers
| Approche bancaire | Approche projet | |
|---|---|---|
| Taux de complétion | 35% | 60% |
| Leads avec projet concret | 40% | 85% |
| Taux de transformation | 25% | 50% |
| Délai de signature | Long | Court |
Qualification émotionnelle vs financière
| Question financière | Question projet |
|---|---|
| Montant souhaité ? | Vous avez trouvé un bien ? |
| Revenus ? | C'est quoi le projet ? |
| Apport ? | Il y a une urgence particulière ? |
| Situation pro ? | Qu'est-ce qui vous ferait plaisir ? |
La qualification financière, vous la ferez. Mais après avoir créé le lien.
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Montant du prêt ? | Vous avez un bien en vue ? |
| Revenus nets ? | C'est quoi le projet ? Achat, investissement ? |
| Apport personnel ? | Vous en êtes où dans vos recherches ? |
| Durée souhaitée ? | Il y a une urgence ? Un timing particulier ? |
Devenez le partenaire du projet
Le courtier n'est pas un comparateur de taux.
C'est celui qui dit : « Votre projet est réalisable. Je m'occupe de tout. »
C'est ça qu'ils achètent.
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ CGP : l'argent est tabou aussi
Vos prospects rêvent d'une maison. Pas d'un taux. On peut parler projet.
Tester Discko