Votre client ne cherche pas des mètres carrés.
« Surface souhaitée ? » « Nombre de pièces ? » « Budget ? »
C'est ce que demandent tous les formulaires immobiliers.
Le problème ? Votre client ne pense pas en specs techniques.
Il pense en vie :
- Un bureau pour télétravailler tranquille
- Une chambre pour chaque enfant
- Un jardin pour le chien
- Assez près de l'école pour y aller à pied
Commencez par là.
Le problème des critères techniques
Vous recevez : « 80-100m², 3-4 chambres, 400-500k ».
Comme 200 autres demandes ce mois-ci.
Vous n'avez aucune idée de ce qui compte vraiment pour ce client.
L'approche qui qualifie vraiment
Ce que vous savez :
- Situation : deuxième enfant arrive, appartement trop petit
- Besoin réel : chambre par enfant + bureau télétravail (3j/semaine)
- Critère quartier : école maternelle à pied
- Motivation : urgence (bébé qui arrive)
Vous pouvez chercher le bon bien, pas juste un 80-100m².
La différence dans la visite
Avec un lead classique :
« Voici un 95m², 3 chambres, dans votre budget. »
Le client : « Oui mais le salon est petit, et il n'y a pas de bureau... »
Avec un lead qualifié :
« J'ai pensé à ce bien : la 3ème chambre est assez grande pour en faire un bureau, l'école Jean-Jaurès est à 5 minutes à pied, et il y a une chambre qui peut servir de nurserie en attendant que bébé grandisse. »
Le client : « Vous avez tout compris. On peut visiter quand ? »
Ce qui compte en immobilier
| Le client dit... | Le client veut dire... |
|---|---|
| « 3-4 chambres » | « Chacun son espace » |
| « Jardin » | « Le chien / les enfants dehors » |
| « Proche transports » | « Ne pas dépendre de la voiture » |
| « Lumineux » | « Pas un appartement triste » |
Les specs sont des proxies pour des besoins de vie.
Demandez les besoins de vie directement.
Impact sur votre conversion
Avant :
- Leads : 100/mois
- Visites : 200 (2 par lead en moyenne)
- Mandats signés : 5
Après :
- Leads : 100/mois
- Visites : 120 (vous proposez les bons biens du premier coup)
- Mandats signés : 15
3x plus de mandats. Moins de visites inutiles.
Les questions qui comptent
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Surface ? | Qu'est-ce qui vous fait chercher ? |
| Nombre de pièces ? | C'est pour qui exactement ? |
| Budget ? | Qu'est-ce qui serait idéal ? |
| Quartier ? | Qu'est-ce qui compte dans votre quotidien ? |
Ça marche pour tout l'immobilier
- Agences : mieux qualifier les acheteurs
- Promoteurs : comprendre ce qui déclenche l'achat neuf
- CGPI : qualifier les projets d'investissement
Le client n'achète pas des m². Il achète une vie.
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Le mythe du formulaire court
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