"Je réfléchis encore"
C'est une phrase que vous entendez souvent. Le prospect a un projet. Mais pas tout de suite. Pas cette semaine. Peut-être dans quelques mois.
Il "réfléchit".
Ce n'est pas un refus. C'est un projet qui n'est pas encore mûr. Et c'est une opportunité si vous savez l'accompagner.
Comprendre ce prospect
Ce qu'il pense vraiment
"J'ai un besoin, mais ce n'est pas urgent." "Je veux comparer avant de me décider." "J'attends d'avoir plus de visibilité sur mon budget." "Je ne suis pas sûr de ce que je veux exactement."
Ce qu'il n'est pas
- Un prospect froid (il a un vrai besoin)
- Un prospect chaud (il n'est pas prêt à acheter)
- Un curieux sans projet (il a une intention)
C'est un prospect tiède. À mi-chemin.
Pourquoi il est précieux
Ce prospect va acheter. Pas aujourd'hui, mais dans 1 mois, 3 mois, 6 mois.
La question est : chez qui ?
S'il ne se souvient pas de vous quand il sera prêt, il ira chez le concurrent qu'il aura trouvé à ce moment-là.
L'erreur classique
Beaucoup d'entreprises font l'une de ces erreurs :
1. L'oublier
"Il n'est pas prêt, on verra plus tard." Résultat : on ne le rappelle jamais. Il achète ailleurs.
2. Le harceler
Appels répétés, emails insistants. Résultat : il vous associe à de la pression. Il ira ailleurs.
3. Attendre qu'il revienne
"S'il est intéressé, il nous recontactera." Résultat : il vous a oublié. Il achète ailleurs.
L'approche qui fonctionne
1. Clarifier son besoin
Souvent, "je réfléchis" signifie "je ne suis pas sûr de ce que je veux". Aidez-le à préciser :
En l'aidant à clarifier, vous faites avancer sa réflexion.
2. Rester présent sans pression
Envoyez du contenu utile. Pas des relances commerciales.
- "Voici un guide sur les différents types de piscines"
- "Une nouvelle aide vient d'être annoncée pour la rénovation"
- "Nos réalisations du mois"
Il pense à vous. Sans se sentir harcelé.
3. Être disponible quand il est prêt
Quand son projet devient concret, il doit pouvoir vous recontacter facilement. Un formulaire conversationnel permet ça :
Vous aviez gardé le contexte. Il se sent reconnu. Pas comme un nouveau prospect à qualifier.
Le nurturing bien fait
| À éviter | À privilégier |
|---|---|
| "Alors, vous êtes prêt ?" | Contenu utile sans demande |
| Appels répétés | Présence discrète |
| Pression commerciale | Aide à la décision |
| L'oublier | Garder le contact |
Les signaux qu'il est prêt
Surveillez ces indicateurs :
- Il revient sur votre site
- Il ouvre vos emails
- Il pose des questions précises
- Il parle de délais concrets
Quand ces signaux apparaissent, c'est le moment de proposer un échange.
En résumé
- "Je réfléchis" n'est pas un refus — c'est un projet en maturation
- Aidez-le à clarifier son besoin
- Restez présent sans harceler
- Soyez là quand il sera prêt
Le prospect tiède d'aujourd'hui peut être le client de demain. À condition de l'accompagner.
→ Les 5 profils de prospects que vous perdez
→ Nurturing : accompagner les leads non qualifiés
Accompagnez vos prospects à leur rythme. Discko garde le fil de la conversation.
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