Le nurturing ne compense pas la mauvaise qualification

« Ce lead n'est pas prêt. On le met en nurturing. »

C'est la phrase qu'on entend dans toutes les réunions marketing.

Un lead n'a pas répondu ? Nurturing. Un lead n'a pas de budget ? Nurturing. Un lead « réfléchit » ? Nurturing.

Le nurturing est devenu la poubelle des leads non qualifiés.

Ce que le nurturing est censé faire

En théorie :

• Maintenir le contact avec des prospects pas encore prêts
• Les éduquer sur votre solution
• Les faire avancer dans leur réflexion
• Les récupérer quand ils seront prêts

En pratique : ils ne reviennent jamais.

Pourquoi ça ne marche pas

1. Ils n'étaient pas qualifiés au départ

Un lead qui a coché « demande d'info » sans réfléchir n'est pas un prospect « pas encore prêt ».

C'est un curieux qui ne reviendra pas.

2. Vos emails ne changent rien

Le prospect reçoit :

• Votre newsletter (qu'il ne lit pas)
• Vos cas clients (qu'il ne lit pas)
• Vos promos (qu'il ignore)

Il s'est inscrit par hasard. Il ne se souvient même pas de vous.

3. Le timing est perdu

Quand il sera vraiment prêt (dans 6 mois, 1 an), il recommencera à zéro. Il ira sur Google. Il comparera.

Votre nurturing n'aura servi à rien.

Le vrai problème

Le nurturing est un pansement sur un problème de qualification.

Si vos leads étaient bien qualifiés au départ :

• Ils auraient un vrai projet
• Ils seraient engagés
• Ils répondraient aux relances
• Ils n'auraient pas besoin de nurturing

Le nurturing ne répare pas la mauvaise qualification. Il cache le problème.

La solution : qualifier à l'entrée

Ce prospect n'a pas de projet. Il abandonne le formulaire. C'est bien.

Mieux vaut 0 lead qu'un lead qui va pourrir dans votre CRM en « nurturing ».

Ce prospect a un vrai problème. Il est engagé. Il va signer.

Pas besoin de nurturing.

L'impact sur vos metrics

Avant (mauvaise qualification + nurturing) :

• 500 leads/mois
• 100 traités, 400 en nurturing
• Nurturing qui convertit : 2 %
• Total clients : 12

Après (bonne qualification, pas de nurturing) :

• 200 leads/mois (les curieux sont filtrés)
• 200 traités
• Pas de nurturing nécessaire
• Total clients : 40

3× plus de clients. Pas de nurturing.

Quand le nurturing fait sens

Le nurturing marche quand :

• Le lead était qualifié mais le timing n'était pas bon
• Il y a une vraie raison d'attendre (budget fiscal, projet différé)
• Il a explicitement demandé à être recontacté plus tard

Dans ces cas, oui, gardez le contact.

Pour les autres : ne perdez pas votre temps.

Le message clé

Arrêtez de mettre vos leads non qualifiés en « nurturing ».

C'est une illusion de progrès.

Qualifiez mieux à l'entrée. Vous n'aurez plus besoin de nurturing.

→ C'est quoi un lead qualifié ?

→ Les leads qui dorment dans votre CRM