« On veut changer de syndic » — Ce n'est pas une demande.
C'est un cri de frustration.
Le conseil syndical vous contacte parce qu'ils n'en peuvent plus. Mais « changer de syndic » ne dit rien sur ce qu'ils attendent vraiment.
Ce qu'ils ont vraiment en tête :
- Des mails sans réponse depuis des mois
- Des travaux urgents qui traînent
- Des comptes incompréhensibles
- Le sentiment de payer pour rien
C'est ça, le vrai sujet. Pas le tarif au lot.
Les gens n'ont pas envie de remplir des cases
Mais ils adorent parler de leurs problèmes :
- « On appelle, personne ne répond, ça fait 6 mois qu'on attend le devis pour la toiture »
- « Les charges augmentent mais on ne sait pas pourquoi »
- « Le gestionnaire change tous les 3 mois, on recommence à zéro »
C'est là que commence la vraie conversation. Pas dans un formulaire « nombre de lots ».
Le formulaire qui passe à côté
Vous recevez : « 45 lots, résidentiel, ascenseur, fin juin ».
Comme tous les autres. Vous ne savez pas pourquoi ils veulent changer.
L'approche qui crée la confiance
Ce que vous savez :
- Douleur principale : injoignabilité chronique
- Urgence : fuite toiture depuis 8 mois (sinistre en cours)
- Frustration : opacité des comptes
- État d'esprit : conseil syndical épuisé
- Besoin réel : autonomie, ne plus avoir à tout contrôler
Vous pouvez proposer une relation, pas juste un prix.
30% des meilleurs prospects partent
Parce que vos formulaires ne les écoutent pas.
« Nombre de lots » ne dit pas qu'il y a un sinistre en cours. « Type de copropriété » ne dit pas que le conseil syndical est à bout.
Les copropriétés les plus motivées à changer sont celles qui ont le plus besoin d'être entendues.
Ce que le conseil syndical veut vraiment
| Ils disent... | Ils veulent dire... |
|---|---|
| « Changer de syndic » | « Arrêter de galérer » |
| « Meilleurs tarifs » | « En avoir pour notre argent » |
| « Plus réactif » | « Qu'on nous réponde en 24h » |
| « Transparent » | « Comprendre où va notre argent » |
Les honoraires et les prestations, c'est le tableau comparatif.
La relation et la confiance, c'est ce qui fait signer.
Impact pour les syndics
| Approche prix | Approche problème | |
|---|---|---|
| Taux de conversion | 20% | 45% |
| Durée de mandat | 3 ans moyen | 6+ ans |
| Recommandations | Rares | Systématiques |
| Relation conseil syndical | Tendue | Partenariat |
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Nombre de lots ? | Qu'est-ce qui vous donne envie de changer ? |
| Budget actuel ? | Qu'est-ce qui vous frustre avec votre syndic actuel ? |
| Date de fin de mandat ? | Il y a des urgences en attente ? |
| Équipements ? | De quoi avez-vous besoin pour être sereins ? |
Le premier rendez-vous transformé
Avec un formulaire classique :
Vous arrivez en AG avec un devis au lot. Vous êtes un parmi trois. Le conseil compare les prix.
Avec un formulaire conversationnel :
Vous arrivez préparé : « J'ai compris que la toiture est le sujet urgent. Je me suis renseigné : si le sinistre est déclaré, l'assurance doit couvrir une partie. Je propose de reprendre ce dossier en priorité dès la prise de mandat. Et pour les comptes, vous aurez un accès en ligne avec tous les justificatifs. Plus de zone d'ombre. »
Le conseil syndical respire. Quelqu'un a écouté.
Quel syndic impressionne l'AG ?
Vendre de la sérénité
Le syndic ne vend pas de la gestion administrative.
Il vend de la tranquillité pour des bénévoles qui n'ont pas choisi d'être gestionnaires.
« Imaginez : vous n'avez plus à relancer pour chaque demande. Les comptes sont clairs, accessibles en un clic. Les travaux urgents sont traités. Vous pouvez enfin vous occuper de votre vie, pas de la copro. C'est ça qu'on vous propose. »
C'est ça qu'ils achètent.
-> C'est quoi un formulaire conversationnel ?
-> Immobilier : bien qualifier
Vos prospects veulent la paix, pas un tableau de prix. On peut leur demander ce qui les épuise.
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