Il ne cherche pas un diagnostiqueur. Il cherche à vendre.
Le propriétaire tape « diagnostic immobilier obligatoire » sur Google.
Il arrive sur votre site.
Votre formulaire demande :
- Type de bien ?
- Surface ?
- Année de construction ?
- Diagnostics souhaités ?
Il ne sait même pas quels diagnostics il lui faut.
Il sait juste qu'il veut vendre. Ou louer. Et qu'on lui a dit qu'il fallait des diagnostics.
L'erreur du formulaire technique
Le client se sent perdu.
Il ne maîtrise pas le sujet. Il répond au hasard.
Et vous, vous recevez des informations approximatives qui ne vous aident pas.
Le mythe du formulaire court
« Gardons un formulaire simple : type de bien + surface + contact. »
C'est une erreur.
Les gens n'ont pas envie de remplir des cases sur des sujets qu'ils ne maîtrisent pas. Mais ils adorent parler de leur projet.
Ce propriétaire veut vendre son appartement. Il a des questions. Des inquiétudes. Un agenda.
Écoutez-le.
L'approche qui rassure
Ce que vous savez :
- Projet : vente d'appartement
- Avancement : début du process, agent impliqué
- Bien : 3 pièces, copro années 70 (= amiante, plomb possibles)
- Urgence : 2 semaines
- Niveau de connaissance : faible (besoin d'accompagnement)
Vous pouvez proposer le bon pack, avec le bon timing.
30% des meilleurs prospects partent
La statistique est cruelle : 30% des prospects qualifiés abandonnent face à un formulaire mal adapté.
Pas parce qu'ils ne veulent pas de diagnostics. Parce qu'ils ne comprennent pas ce qu'on leur demande.
Ils vont chez le concurrent qui pose des questions simples.
Ce que le client veut vraiment
| Il demande... | Il veut savoir... |
|---|---|
| « Combien coûte un DPE ? » | « Combien ça va me coûter au total ? » |
| « C'est quoi les diagnostics obligatoires ? » | « Est-ce que je risque une mauvaise surprise ? » |
| « Vous venez quand ? » | « Est-ce que ça va retarder ma vente ? » |
Répondez à la vraie question, pas à la question technique.
Impact commercial
| Approche technique | Approche projet | |
|---|---|---|
| Taux de complétion | 40% | 70% |
| Demandes exploitables | 60% | 95% |
| Taux de conversion | 30% | 55% |
| Panier moyen | Standard | +20% (services complémentaires) |
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Diagnostics souhaités ? | C'est pour une vente ou une location ? |
| Surface exacte ? | Parlez-moi de votre bien |
| Année de construction ? | Vous savez si c'est ancien ou récent ? |
| Coordonnées ? | Quand souhaitez-vous avancer ? |
Devenir le partenaire de la vente
Le diagnostiqueur n'est pas qu'un prestataire obligatoire.
C'est le premier maillon de la chaîne de vente.
Celui qui peut rassurer : « Votre bien est en règle, vous pouvez vendre sereinement. »
Soyez ce partenaire.
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
Vos clients veulent vendre. Pas remplir des cases. On peut changer ça.
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