Il ne cherche pas une conciergerie. Il cherche la paix.
Le propriétaire a un appartement.
Il l'a mis sur Airbnb. Ça a marché. Trop bien, même.
Maintenant il gère :
- Les messages à minuit
- Les check-in le dimanche soir
- Le ménage entre deux réservations
- Les avis à gérer
- Les problèmes de dernière minute
Il est épuisé.
Il arrive sur votre site. Votre formulaire demande :
- Nombre de biens ?
- Surface ?
- Nombre de couchages ?
Ce n'est pas ce qu'il veut entendre.
Le formulaire qui rate le besoin
Vous recevez : « 1 bien, 45m², 4 couchages, Paris 11. »
Vous n'avez aucune idée :
- Pourquoi il veut déléguer
- Ce qui le frustre aujourd'hui
- Ses attentes réelles
- S'il est prêt à payer pour le service
Les gens n'ont pas envie de remplir des cases
Mais ils adorent parler de leur situation :
- « Je n'en peux plus des messages à 23h »
- « Le ménage entre deux réservations, c'est l'enfer »
- « Je ne profite plus de mon appart »
C'est ça, la vraie information.
Pas le nombre de couchages.
L'approche qui comprend
Ce que vous savez :
- Motivation : surcharge, vie perso impactée
- Pain points : check-in, ménage
- Potentiel : demandes refusées = revenu perdu
- Attente : louer plus, stresser moins
- Implicite : prêt à payer pour le service
30% des meilleurs prospects partent
La statistique est claire : 30% des prospects qualifiés abandonnent face à un formulaire inadapté.
Ce propriétaire épuisé veut de l'écoute. Pas un questionnaire administratif.
S'il ne sent pas que vous comprenez son problème, il va chez le concurrent.
L'impact sur le premier appel
Avec un formulaire classique :
« Bonjour, vous avez un appartement de 45m² dans le 11ème, c'est ça ? Je vous explique nos tarifs... »
Avec un formulaire conversationnel :
« Bonjour, j'ai vu que les check-in vous prenaient beaucoup de temps. On peut s'en occuper complètement, y compris le dimanche soir. Et pour le ménage entre deux réservations, c'est inclus. Vous pourriez accepter ces demandes que vous refusez aujourd'hui. »
Lequel signe ?
Impact pour les conciergeries
| Approche technique | Approche besoin | |
|---|---|---|
| Taux de complétion | 40% | 70% |
| Leads motivés | 50% | 90% |
| Taux de conversion | 20% | 45% |
| Durée de contrat | Variable | Longue (fidélité) |
Ce que le client veut vraiment
| Il demande... | Il veut dire... |
|---|---|
| « C'est combien ? » | « Est-ce que ça vaut le coup vs mon temps ? » |
| « Vous faites quoi exactement ? » | « Est-ce que vous allez vraiment tout gérer ? » |
| « Vous êtes réactifs ? » | « Je ne veux plus être dérangé » |
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Nombre de biens ? | Qu'est-ce qui vous amène ? |
| Surface ? | Qu'est-ce qui vous prend le plus de temps ? |
| Couchages ? | Ça tourne bien côté réservations ? |
| Tarif actuel/nuit ? | Qu'est-ce qui serait idéal pour vous ? |
Vendre de la tranquillité, pas de la gestion
La conciergerie, ce n'est pas du ménage + des clés.
C'est : « Vous recevez les revenus. On s'occupe du reste. »
C'est ça qu'ils achètent.
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Agents immobiliers : même approche
Vos prospects veulent de la tranquillité. On peut leur demander ce qui les épuise.
Tester Discko