Il ne veut pas un abonnement. Il veut changer.
Quelqu'un qui cherche une salle de sport a vécu quelque chose :
- Un essoufflement en montant les escaliers
- Un reflet dans le miroir qui ne lui plaît pas
- Un médecin qui lui a fait peur
- Une rupture, un nouveau départ
Il ne cherche pas un tapis de course. Il cherche une transformation.
L'erreur du formulaire tarifs
Votre formulaire propose :
- Forfait mensuel : 29 €
- Forfait annuel : 19 €/mois
- Forfait premium : 49 €
Le prospect compare avec 3 autres salles. Il prend la moins chère. Ou aucune.
Vous avez vendu un prix. Pas une solution.
Ce qui se passe dans sa tête
« J'ai envie de me remettre au sport... » « Mais je ne sais pas par où commencer... » « J'ai peur de ne pas tenir... » « J'ai peur d'avoir l'air ridicule... » « Je vais regarder les prix et décider... »
Il a des peurs, des doutes, des espoirs.
Votre formulaire de demande de tarifs n'adresse rien de tout ça.
L'approche qui engage
Ce que vous savez :
- Motivation : perte de poids, essoufflement
- Frein : ne sait pas quoi faire, manque de temps
- Besoin : accompagnement, programme structuré
- Maturité : prêt à s'engager avec le bon accompagnement
Vendre une transformation, pas un accès
Avec ce contexte, vous pouvez dire :
« Je comprends. Le plus dur, c'est de savoir par où commencer. Chez nous, chaque nouveau membre a une séance découverte avec un coach qui crée un programme sur mesure. En 3 mois, vous saurez exactement quoi faire et vous verrez les premiers résultats. On commence quand ? »
Vs.
« L'abonnement est à 29 €/mois, premier mois offert. »
Lequel donne envie de s'engager ?
Impact pour les salles de sport
| Approche prix | Approche transformation | |
|---|---|---|
| Taux de conversion | 15 % | 40 % |
| Rétention à 6 mois | 30 % | 60 % |
| Upsell coaching | 5 % | 25 % |
| Parrainage | Rare | Fréquent |
Les bons segments
Cette approche permet aussi de qualifier :
Le débutant intimidé : « Je n'ai jamais fait de sport, j'ai peur de ne pas savoir... » → Programme encadré, séances accompagnées
Le sportif qui reprend : « Avant je faisais du sport, mais j'ai arrêté... » → Programme de reprise progressive
L'objectif précis : « Je prépare un marathon / Je veux prendre du muscle... » → Coaching spécialisé, programme ciblé
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Quel forfait ? | Qu'est-ce qui vous donne envie de vous mettre au sport ? |
| Combien de fois par semaine ? | Qu'est-ce qui vous a empêché jusqu'ici ? |
| Quels équipements ? | Qu'est-ce qui serait une réussite dans 3 mois ? |
Changer des vies, pas vendre des accès
Le prospect ne veut pas un badge d'accès. Il veut se sentir mieux dans son corps. Il veut avoir de l'énergie. Il veut être fier de lui.
Vendez-lui cette transformation.
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Spa et bien-être : même approche
Vos prospects veulent changer. On peut les écouter.
Tester Discko