Il ne veut pas un « séjour 8 jours / 7 nuits ».
Il veut :
- S'évader du quotidien
- Vivre une expérience unique
- Créer des souvenirs avec sa famille
- Se retrouver en couple
- Réaliser un rêve de toujours
Il a une envie d'ailleurs. Pas un besoin de forfait.
L'erreur du formulaire catalogue
Votre formulaire propose :
- Destination souhaitée
- Dates de voyage
- Nombre de voyageurs
- Budget par personne
- Type d'hébergement
Vous recevez : « Grèce, 15-22 août, 4 personnes, 800 €/pp, hôtel 4★ ».
Vous pouvez faire un devis. Mais pouvez-vous faire rêver ?
Ce que le client imagine vraiment
Il ne pense pas en « nuitées » et « transferts ».
Il imagine :
- Des couchers de soleil sur la mer
- Des découvertes avec les enfants
- Une terrasse avec vue
- Des saveurs nouvelles
- Du temps suspendu
L'approche qui fait rêver
Ce que vous savez :
- Motivation : déconnexion après année intense
- Style : plage + découverte
- Voyageurs : couple + 2 enfants (8 et 12 ans)
- Envies : eaux turquoise + ruines anciennes
- Implicite : besoin de propositions qui combinent les deux
Vendre une expérience, pas une destination
Avec ce contexte, vous pouvez proposer :
« La Grèce serait parfaite : des îles aux eaux turquoise pour votre mari, les sites antiques pour les enfants, et des villages authentiques à explorer ensemble. Je vous propose un circuit qui combine Athènes, Santorin et la Crète. Les enfants vont adorer découvrir les mythes grecs sur place ! »
Vs.
« Voici 3 propositions Grèce : Athènes 3N + Santorin 4N. Tarif : 3 200 € famille. »
Laquelle donne envie ?
Impact pour les agences de voyage
| Approche catalogue | Approche rêve | |
|---|---|---|
| Taux de conversion | 15 % | 40 % |
| Panier moyen | Standard | +20-30 % |
| Options vendues | Peu | Beaucoup |
| Fidélisation | Faible | Forte |
Les bonnes questions par type de voyage
Voyage en famille : « Qu'est-ce que chacun aimerait vivre ? »
Voyage de noces : « Racontez-moi : c'est quoi le voyage parfait pour vous deux ? »
Voyage d'aventure : « Qu'est-ce qui vous ferait vibrer ? »
Voyage culturel : « Qu'est-ce que vous rêvez de découvrir ? »
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Destination ? | Qu'est-ce qui vous donne envie de partir ? |
| Budget ? | Qu'est-ce qui rendrait ce voyage inoubliable ? |
| Dates ? | C'est pour quelle occasion ? |
| Type d'hébergement ? | Comment vous imaginez vos journées là-bas ? |
Vendre du rêve, pas de la logistique
Internet vend des billets et des hôtels.
Vous vendez des expériences. Des souvenirs. Des moments.
C'est votre valeur ajoutée. Mettez-la en avant.
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Événementiel : même approche
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