« Je cherche un commercial senior » — Ce n'est pas le vrai besoin.
Le client vous envoie une fiche de poste. 5 ans d'expérience. Anglais courant. Permis B.
Vous cherchez. Vous trouvez. Vous présentez.
Le client hésite. « Il est bien mais... il manque quelque chose. »
Parce que la fiche de poste ne dit pas le vrai besoin.
Ce qui se cache derrière la fiche de poste
Le client dit : « Je cherche un commercial senior »
Il veut dire :
- « Mon équipe n'atteint pas les objectifs »
- « Mon meilleur vendeur est parti, je suis en crise »
- « Je veux structurer l'équipe, j'ai besoin d'un leader »
Trois fiches de poste identiques. Trois besoins totalement différents.
Le problème du formulaire classique
Vous recevez une fiche de poste. Comme 100 autres. Aucun contexte.
L'approche qui fait la différence
Ce que vous savez :
- Contexte : objectifs non atteints
- Vraie problématique : équipe junior sans leadership
- Besoin réel : un leader/formateur, pas juste un vendeur
- Enjeu : montée en compétence de toute l'équipe
Vous pouvez chercher le bon profil, pas juste un « commercial 5 ans d'expérience ».
La différence dans la présentation
Présentation classique : « Voici 3 profils qui correspondent à votre fiche de poste. »
Présentation après qualification : « J'ai compris que vous cherchez quelqu'un qui peut faire monter l'équipe en compétence. Je vous présente Marie : elle a structuré une équipe de 8 commerciaux chez X, avec +40 % de CA en 2 ans. Son truc, c'est le coaching terrain. »
Quel cabinet inspire confiance ?
Impact pour les cabinets de recrutement
| Approche fiche de poste | Approche besoin | |
|---|---|---|
| Profils présentés avant placement | 8 | 3 |
| Taux de placement | 25 % | 55 % |
| Délai moyen | 6 semaines | 3 semaines |
| Récurrence client | Moyenne | Forte |
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Intitulé du poste ? | Qu'est-ce qui vous amène à recruter ? |
| Expérience requise ? | C'est quoi le problème aujourd'hui ? |
| Salaire ? | Si vous trouvez la bonne personne, ça change quoi ? |
| Missions ? | Qu'est-ce qui ferait que dans 6 mois, c'est un succès ? |
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
Vos clients envoient des fiches de poste. On peut comprendre leurs vrais besoins.
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