Il ne cherche pas un T3. Il cherche son chez-lui.
L'achat immobilier, c'est :
- Le plus gros investissement de sa vie
- Un projet qu'il construit depuis des années
- Des rêves, des espoirs, des peurs
- Une projection dans l'avenir
Et vous commencez par : « Surface souhaitée ? »
L'erreur du formulaire technique
Votre formulaire demande :
- Typologie (T2, T3, T4...)
- Surface minimum
- Budget maximum
- Localisation
- Étage préféré
Le prospect coche des cases.
Vous savez ce qu'il cherche. Pas pourquoi il cherche.
Ce que le prospect vit vraiment
« On attend un bébé, il nous faut plus grand. » « Les enfants grandissent, ils ont besoin de leur chambre. » « Je divorce, je repars de zéro. » « Mes parents vieillissent, je veux être près d'eux. » « Je me rapproche de mon travail. »
Chaque recherche a une histoire.
L'approche qui connecte
Ce que vous savez :
- Contexte : naissance de jumeaux
- Situation actuelle : T2, trop petit
- Besoins : chambres enfants, extérieur
- Motivation émotionnelle : qualité de vie famille, moments ensemble
Vendre un projet de vie
Avec ce contexte, vous pouvez présenter :
« J'ai exactement ce qu'il vous faut. Un T4 avec une grande terrasse, parfait pour voir grandir vos jumeaux. Le salon est assez grand pour installer un coin jeux, et les chambres sont côté cour, au calme pour les siestes. Vous voulez visiter ? »
Vs.
« Nous avons des T4 disponibles à partir de 350 000 €. Voici la brochure. »
Lequel crée l'émotion ?
Impact pour les promoteurs
| Approche technique | Approche projet de vie | |
|---|---|---|
| Taux de conversion | 10 % | 30 % |
| Taux de visite | 25 % | 55 % |
| Options vendues | Standard | +15-20 % |
| Recommandations | Rares | Fréquentes |
Les profils à qualifier
Primo-accédants : « C'est votre premier achat ? Qu'est-ce qui vous fait sauter le pas ? »
Investisseurs : « C'est pour louer ou pour habiter plus tard ? Qu'est-ce qui vous attire ? »
Secundo-accédants : « Qu'est-ce qui manque dans votre logement actuel ? »
Parents anticipant : « Vous achetez pour vous ou pour un enfant ? »
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Typologie souhaitée ? | Qu'est-ce qui vous amène à chercher ? |
| Budget maximum ? | Comment vous imaginez votre nouveau chez-vous ? |
| Surface minimum ? | Qu'est-ce qui manque aujourd'hui ? |
| Localisation ? | Qu'est-ce qui serait idéal au quotidien ? |
Vendre des vies, pas des mètres carrés
Un appartement, c'est :
- Des matins en famille
- Des dimanches sur le balcon
- Des premiers pas d'un enfant
- Des souvenirs qui se construisent
Vendez ça.
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Agents immobiliers : même logique
Vos prospects rêvent d'un chez-eux. On peut les écouter.
Tester Discko