« Combien pour un shooting ? » — La question qui tue.
Le prospect compare 5 photographes. Il met les prix dans un tableau.
Vous êtes une ligne. Un prix. Une commodité.
Sauf si vous changez l'approche.
Ce que le client veut vraiment
Le client ne veut pas « 2h de shooting + 50 photos retouchées ».
Il veut :
- Des souvenirs de ce moment unique
- Se sentir beau/belle sur les photos
- Quelqu'un qui comprenne son univers
- Ne pas regretter dans 10 ans
Des émotions. Pas des deliverables.
L'erreur du formulaire classique
Vous recevez : « Mariage, 15 juin, 2000-3000 € ».
Comme 100 autres demandes. Aucune émotion. Aucune connexion.
L'approche qui connecte
Ce que vous savez :
- Histoire : couple nature, randonnée
- Style mariage : plein air, authentique
- Attente photos : naturelles, spontanées, joyeuses
- Référence : lumière naturelle, mouvement
Vous pouvez répondre : « Votre mariage en pleine nature, ça va être magnifique. Mon style, c'est exactement ça : capter les vrais moments, la lumière naturelle, la joie. Je ne pose pas les gens, je les suis. Regardez ce mariage dans les vignes que j'ai fait l'an dernier... »
Créer la connexion avant le prix
Quand le prospect sent que vous le comprenez, le prix devient secondaire.
Il ne compare plus 5 photographes sur un tableau Excel.
Il a trouvé son photographe.
Impact pour les photographes
| Approche prix | Approche émotion | |
|---|---|---|
| Taux de réponse | 20 % | 60 % |
| Taux de booking | 15 % | 45 % |
| Prix moyen | Standard | +25-40 % |
| Extras vendus | Rares | Fréquents |
Pour tous types de shooting
- Mariage : « Racontez-moi votre histoire »
- Corporate : « Quelle image voulez-vous renvoyer ? »
- Famille : « C'est pour quelle occasion ? »
- Grossesse : « Comment vivez-vous cette période ? »
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Type de shooting ? | Qu'est-ce qui vous amène ? |
| Durée ? | Qu'est-ce qui serait idéal pour vous ? |
| Budget ? | Qu'est-ce qui vous ferait plaisir ? |
| Lieu ? | Comment vous imaginez ça ? |
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Spa et bien-être : même approche
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