« 10 centres de table et un bouquet de mariée » — Ce n'est pas une demande.
C'est une liste de courses.
La cliente vous donne des quantités parce qu'elle pense que c'est ce qu'il faut. Mais derrière ces specs, il y a un rêve.
Ce qu'elle a vraiment en tête :
- L'image d'un mariage vu sur Pinterest
- L'ambiance d'un film qui l'a fait pleurer
- Le souvenir des fleurs dans le jardin de sa grand-mère
- L'envie que tout soit parfait, enfin
C'est ça, le projet. Pas le nombre de tiges.
Les gens n'ont pas envie de remplir des cases
Mais ils adorent parler de leur projet :
- « Je rêve de ce mariage depuis que je suis petite »
- « On veut quelque chose de simple mais mémorable »
- « Ma mère adorait les pivoines, j'aimerais qu'elle soit présente d'une certaine façon »
C'est là que commence le vrai projet. Pas dans un champ « nombre de compositions ».
Le formulaire qui manque l'essentiel
Vous recevez : « Mariage 80 pers, bouquet + centres + céré, budget NSP ».
Vous pouvez faire un devis. Mais ce sera générique.
L'approche qui fait rêver
Ce que vous savez :
- Lieu : jardin familial, histoire personnelle
- Ambiance : champêtre élégant, romantique non-guimauve
- Palette : blanc, rose poudré, vert sauge
- Émotion : hommage à la grand-mère (pivoines)
- Style : naturel, effet "cueillis"
Vous pouvez créer quelque chose qui raconte leur histoire.
30% des meilleurs prospects partent
Parce qu'ils ne savent pas répondre à vos questions techniques.
« Quelles variétés ? » — Ils connaissent 5 noms de fleurs. « Quel budget au m² ? » — Ils n'ont aucun repère.
Les mariés les plus émotionnellement investis sont ceux qui abandonnent face aux formulaires techniques.
Ce que la cliente veut vraiment
| Elle dit... | Elle veut dire... |
|---|---|
| « Un bouquet » | « L'objet le plus photographié de ma vie » |
| « Des centres de table » | « Une ambiance magique pour mes invités » |
| « Champêtre » | « Naturel, vrai, pas artificiel » |
| « Élégant » | « Qu'on dise waouh en entrant » |
Les variétés et les techniques, c'est votre expertise.
L'émotion du jour J, c'est le point de départ.
Impact pour les fleuristes événementiels
| Approche technique | Approche émotion | |
|---|---|---|
| Taux de signature | 30% | 55% |
| Panier moyen | Standard | +25-35% |
| Modifications avant le jour J | Fréquentes | Rares |
| Recommandations | Parfois | Systématiques |
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Nombre de compositions ? | Racontez-moi votre mariage |
| Variétés préférées ? | Il y a des fleurs qui ont une histoire pour vous ? |
| Budget ? | Qu'est-ce qui vous ferait pleurer de joie ? |
| Style ? | Montrez-moi une image qui vous fait rêver |
Le premier rendez-vous transformé
Avec un formulaire classique :
RDV découverte. Vous passez 1h30 à comprendre ce qu'ils veulent vraiment, à décrypter les images Pinterest, à rassurer sur le budget.
Avec un formulaire conversationnel :
Vous arrivez avec un moodboard préparé : « J'ai imaginé votre bouquet autour des pivoines de votre grand-mère, avec du feuillage de jardin pour ce côté cueilli. Et pour les tables, des compositions basses pour ne pas cacher les conversations. Tout dans vos tons : rose poudré, blanc, touches de vert sauge. »
La cliente pleure. Vous avez compris.
Quel fleuriste impressionne ?
Vendre un souvenir impérissable
Le fleuriste événementiel ne vend pas des fleurs coupées.
Il vend un souvenir à vie.
« Imaginez : dans 30 ans, vous regarderez les photos. Et chaque fois que vous verrez ce bouquet, vous ressentirez la même émotion. C'est ce qu'on crée ensemble. »
C'est ça qu'ils achètent.
-> C'est quoi un formulaire conversationnel ?
-> Wedding planners : même approche
Vos clients veulent une émotion, pas une liste de fleurs. On peut leur demander leur rêve.
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