« Combien pour un séminaire de 50 personnes ? »
C'est la demande type que vous recevez.
Vous répondez avec un range. Le prospect compare avec 5 autres prestataires. Il prend le moins cher.
Vous êtes une commodité.
Sauf si vous changez l'approche.
Ce que le prospect ne vous dit pas
Derrière « séminaire de 50 personnes », il y a :
- Le DG qui veut remotiver ses équipes après une année difficile
- Le manager qui organise son premier événement et a peur de se planter
- L'assistante qui doit trouver un lieu pour la semaine prochaine
Trois demandes identiques. Trois besoins totalement différents.
Si vous ne posez pas les bonnes questions, vous ne pouvez pas proposer la bonne réponse.
L'erreur du formulaire classique
Vous recevez : « Séminaire, 50 pers, mars, budget NSP ».
Comme 100 autres demandes. Zéro différenciation possible.
L'approche qui fait gagner
Ce que vous savez :
- Contexte : année difficile, besoin de remotiver
- Objectif : créer du lien, repartir avec le sourire
- Contrainte : accessibilité Paris/Lyon
- Ambiance : chaleureux, pas corporate
Vous pouvez proposer un concept sur mesure, pas juste un devis au m².
La différence dans la proposition
Proposition standard : « Séminaire 50 personnes, salle + traiteur + animations : 15 000 € HT »
Proposition après qualification : « Pour recréer du lien après cette année difficile, je vous propose un lieu atypique à mi-chemin Paris/Lyon, avec un format en petits groupes mélangés pour casser les silos. On termine par une soirée conviviale dans le parc du domaine. L'idée : du vrai temps ensemble, pas du PowerPoint. »
Laquelle donne envie ?
Sortir de la guerre des prix
L'événementiel est un marché de commodités si vous laissez faire.
« Séminaire 50 pers » = comparer les devis = prendre le moins cher.
Mais si vous comprenez le vrai besoin (remotiver, célébrer, former, fédérer), vous vendez de la valeur, pas des m².
Et la valeur se négocie moins sur le prix.
Impact pour les agences événementielles
| Approche prix | Approche besoin | |
|---|---|---|
| Taux de conversion | 15 % | 40 % |
| Panier moyen | Standard | +20-30 % |
| Récurrence client | Faible | Forte |
Pour traiteurs, lieux, prestataires
Le même principe s'applique :
- Traiteurs : « C'est pour quelle occasion ? » plutôt que « Combien de couverts ? »
- Lieux : « Quelle ambiance recherchez-vous ? » plutôt que « Quelle surface ? »
- Animations : « Quel est l'objectif ? » plutôt que « Quel budget ? »
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Pourquoi demander le budget tue vos conversions
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→ Voir comment les professionnels de l'événementiel utilisent Discko
Vos prospects demandent des devis. On peut leur demander des envies.
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