« On cherche un développeur Java Senior. »
C'est la demande que vous recevez.
Vous répondez : « On a des profils. TJM : 450-550 €. Dispo sous 2 semaines. »
Le client compare 5 ESN. Il prend le moins cher. Ou celui qui répond le plus vite.
Vous êtes une commodité.
Derrière la demande
Le client ne veut pas « un développeur Java Senior ».
Il veut :
- Sortir ce projet qui traîne depuis 6 mois
- Renforcer une équipe qui n'y arrive plus
- Débloquer une migration critique
- Livrer avant la deadline du board
Il a un problème business. Pas un besoin de ressource.
L'erreur du formulaire technique
Vous recevez : « Java Senior, 400-500 €, 6 mois ».
Comme 50 autres demandes. Vous envoyez des CV. Le client ne répond pas.
L'approche qui différencie
Ce que vous savez :
- Problème réel : SI qui ne tient pas la charge
- Impact business : perte de clients
- Contexte : équipe débordée par le run
- Enjeu : croissance bloquée
Vendre de la valeur, pas du temps
Avec le contexte, vous pouvez dire :
« Je comprends. Vous avez besoin de quelqu'un qui va s'intégrer vite et délivrer sur ce projet de refonte, sans ajouter de charge à votre équipe. On a un profil qui a fait exactement ça chez [référence similaire]. Je vous l'envoie ? »
Vs.
« On a des Java Senior dispos. Voici 3 CV. »
Lequel gagne le deal ?
Impact pour les ESN
| Approche CV | Approche problème | |
|---|---|---|
| Taux de réponse client | 30 % | 70 % |
| Taux de placement | 20 % | 45 % |
| Marge négociée | Standard | +15-20 % |
| Fidélisation client | Faible | Forte |
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Quel profil ? | Qu'est-ce qui vous amène à recruter ? |
| TJM cible ? | C'est quoi l'enjeu de ce projet ? |
| Durée mission ? | Qu'est-ce qui serait une réussite ? |
| Stack technique ? | Qu'est-ce qui bloque aujourd'hui ? |
Sortir de la guerre des prix
Quand vous vendez des CV, vous êtes comparé sur le TJM. Quand vous vendez des solutions, vous êtes comparé sur la valeur.
Posez les bonnes questions. Apportez les bonnes réponses.
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Cabinets de conseil : même logique
Arrêtez de vendre des CV. Vendez des solutions.
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