Vos prospects n'ont pas de cahier des charges. Et c'est normal.
« Pouvez-vous nous envoyer votre plaquette ? » « On aimerait un devis pour une mission de conseil. » « Quels sont vos tarifs journaliers ? »
Ces demandes ont un point commun : le prospect ne sait pas ce qu'il veut.
Il a un problème. Il pense que vous pouvez l'aider. Mais il ne sait pas comment formuler sa demande.
Et vous lui envoyez une plaquette.
Le paradoxe du conseil
Plus votre expertise est pointue, moins le prospect peut formuler son besoin.
Il ne connaît pas votre jargon. Il ne sait pas quelles prestations existent. Il ne peut pas comparer.
Lui demander « Quel type de mission ? » ou « Quel budget ? » ne sert à rien.
Il ne peut pas répondre.
Ce qui se passe vraiment
Le prospect a un symptôme :
- « Nos équipes ne collaborent pas bien »
- « On perd des clients mais on ne sait pas pourquoi »
- « Notre croissance stagne »
Il pense que du « conseil » peut aider. Mais il ne sait pas quel type de conseil, ni combien de jours, ni quel livrable.
C'est à vous de l'aider à formuler ça.
L'approche qui fait la différence
Ce que vous savez :
- Symptôme : churn en hausse depuis 6 mois
- Hypothèse client : service client
- Enjeu : pouvoir investir en acquisition
- Contexte : le client a besoin de comprendre avant d'agir
Vous pouvez proposer : « Je vous suggère de commencer par un diagnostic de 3 jours pour identifier les vraies causes du churn. Ensuite, on pourra définir un plan d'action. »
Vendre du conseil, c'est vendre de la clarté
Votre premier livrable n'est pas un rapport.
C'est la clarté : aider le client à comprendre son problème.
Un formulaire conversationnel commence ce travail avant le premier appel.
Le prospect arrive avec un début de réflexion. Vous pouvez aller plus loin, plus vite.
Filtrer les « touristes »
Un prospect qui ne peut pas répondre à « Qu'est-ce qui vous amène ? » n'est pas prêt.
Il compare. Il benchmark. Il n'a pas de vrai projet.
Laissez-le partir. Concentrez-vous sur ceux qui ont un vrai problème à résoudre.
Impact pour les cabinets
| Avant | Après | |
|---|---|---|
| Demandes/mois | 30 | 20 |
| Premiers RDV | 15 | 18 |
| Propositions envoyées | 10 | 15 |
| Missions signées | 3 | 8 |
2.5× plus de missions signées. Moins de RDV inutiles.
Les bonnes questions pour le conseil
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Type de mission ? | Qu'est-ce qui vous amène ? |
| Budget ? | Qu'est-ce qui serait une réussite ? |
| Délai ? | Depuis quand vous observez ce problème ? |
| Vos attentes ? | Si c'était résolu, ça changerait quoi ? |
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
Vos prospects ne savent pas ce qu'ils veulent. On peut les aider à formuler.
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