Sur un comparateur, vous êtes un prix. Rien d'autre.
Le prospect va sur un comparateur. Il remplit un formulaire générique. Il reçoit 5 devis en 10 minutes.
Il met tout dans un tableau. Il compare les prix. Il prend le moins cher.
Vous n'êtes pas une entreprise. Vous êtes une ligne dans un tableau Excel.
Le problème du marché commoditisé
Tous les installateurs photovoltaïques proposent :
- Les mêmes panneaux (ou presque)
- Les mêmes onduleurs
- Les mêmes garanties
- Les mêmes aides (MaPrimeRénov', etc.)
Comment vous différencier sur le prix ?
Vous ne pouvez pas.
Comment vous différencier autrement ?
En comprenant le client mieux que les autres.
Ce que les comparateurs ne font pas
Un comparateur collecte :
- Adresse
- Surface toiture
- Type d'installation souhaitée
- Contact
Il ne collecte PAS :
- Pourquoi le client veut du solaire
- Ce qui l'inquiète
- Ce qui compte vraiment pour lui
Vous recevez un lead. Mais vous ne savez rien du client.
L'avantage de ceux qui qualifient
Ce que vous savez :
- Motivation : facture qui explose (émotionnel)
- Objectif : autonomie maximale
- Projet : voiture électrique à venir (dimensionnement important)
- Technique : sud/sud-ouest, maison 2005
Vous pouvez appeler avec un discours personnalisé :
« J'ai vu que vous vouliez être autonome et que vous pensiez à une voiture électrique. Je vous propose une installation 6kWc avec batterie, comme ça vous rechargez la voiture avec votre propre électricité. Et avec votre exposition sud-ouest, le rendement sera excellent. »
L'autre installateur dit : « Bonjour, j'ai reçu votre demande de devis, vous voulez du photovoltaïque, c'est ça ? »
Qui signe ?
La stratégie anti-comparateur
1. Captez les leads avant le comparateur
Ayez votre propre formulaire conversationnel sur votre site. Les prospects qui passent par là sont mieux qualifiés.
2. Qualifiez mieux que les autres
Si vous recevez un lead de comparateur, rappelez vite et posez les bonnes questions. Montrez que vous comprenez.
3. Différenciez-vous par la relation
Le prix est similaire ? Gagnez sur la confiance. Montrez que vous avez compris le besoin.
L'impact sur votre taux de closing
| Leads comparateur classiques | Leads qualifiés | |
|---|---|---|
| Taux de réponse | 30 % | 70 % |
| Taux de closing | 10 % | 35 % |
| Panier moyen | Bas (guerre des prix) | Normal |
3.5x plus de closing. Parce que vous ne vendez plus un prix. Vous vendez une solution.
Sortir de la guerre des prix
La guerre des prix se gagne en étant moins cher.
La guerre de la valeur se gagne en comprenant mieux le client.
Vous ne pouvez pas être moins cher que tout le monde.
Vous pouvez comprendre le client mieux que tout le monde.
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Voir l'article panneaux solaires
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→ Voir comment les entreprises du secteur énergie utilisent Discko
Sortez du tableau Excel. Créez de la relation.
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