L'argent, c'est tabou.
En France, on ne parle pas d'argent.
Et vous, CGP, vous commencez par : « Quel est votre patrimoine actuel ? »
C'est comme demander le poids à un premier rendez-vous.
Ce que ressent le prospect
Il arrive sur votre site avec une question :
- « Comment préparer ma retraite ? »
- « Que faire de cet héritage ? »
- « Comment payer moins d'impôts ? »
Il voit votre formulaire :
Patrimoine estimé : [dropdown]
□ 100-250 k€
□ 250-500 k€
□ 500 k€ - 1 M€
□ + de 1 M€
Il se dit : « Ils veulent juste savoir si je suis assez riche pour eux. »
Il ferme l'onglet.
L'erreur de la qualification patrimoniale
Vous avez besoin de connaître le patrimoine. C'est légitime.
Mais si vous commencez par là, vous créez :
- De la méfiance
- De la gêne
- Un filtre qui exclut ceux qui n'osent pas répondre
Les meilleurs prospects sont souvent les plus discrets sur leurs moyens.
L'approche par le projet
Ce que vous savez :
- Contexte : héritage à gérer
- Préoccupations : erreurs, fiscalité
- Projets : immobilier enfant, retraite
- Échéances : CT et LT
- Implicite : patrimoine significatif (héritage + projets)
Le patrimoine vient naturellement
Quand la conversation est bien menée, le prospect finit par parler chiffres.
Naturellement. Parce qu'il vous fait confiance.
« L'héritage, c'est autour de 300 000 €. Et j'ai déjà environ 150 000 € de côté. »
Il le dit lui-même, sans qu'on lui demande.
Impact pour les CGP
| Formulaire patrimonial | Approche par le projet | |
|---|---|---|
| Taux de complétion | 25 % | 55 % |
| Qualité des leads | Variable | Haute |
| Confiance au 1er RDV | À construire | Déjà établie |
| Taux de conversion | 20 % | 45 % |
Les bons déclencheurs
Chaque situation patrimoniale a un déclencheur émotionnel :
- Héritage : « Je ne veux pas gaspiller ce que mes parents ont construit »
- Vente entreprise : « C'est le fruit de 20 ans de travail »
- Divorce : « Je dois reconstruire, bien faire les choses »
- Retraite : « Je veux en profiter sans m'inquiéter »
Trouvez le déclencheur. Le patrimoine suivra.
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Patrimoine estimé ? | Qu'est-ce qui vous amène à réfléchir à votre patrimoine ? |
| Objectif de rendement ? | Qu'est-ce qui serait une réussite pour vous ? |
| Horizon de placement ? | C'est pour quand ? Pour qui ? |
| Profil de risque ? | Qu'est-ce qui vous inquiète le plus ? |
Créer la confiance avant le chiffre
L'argent est un sujet sensible. Méritez la confiance avant de la demander.
Parlez projets. Les chiffres viendront.
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Experts-comptables : même logique
L'argent est tabou. On peut ouvrir la conversation.
Tester Discko