« Combien pour tenir ma compta ? » — La question qui commoditise.
Vous recevez cette demande tous les jours.
Le prospect compare 5 cabinets. Il met les prix dans un tableau. Il prend le moins cher.
Vous êtes un prix. Pas un conseil.
Sauf si vous changez l'approche.
Ce que le prospect cherche vraiment
Derrière « combien pour ma compta », il y a :
- Le créateur d'entreprise qui a peur de faire des erreurs
- Le dirigeant qui veut un vrai partenaire, pas juste des bilans
- L'entrepreneur qui a été déçu par son précédent cabinet
Trois demandes identiques. Trois besoins différents.
L'erreur du formulaire classique
Vous recevez : « SARL, 150k€ CA, 2 salariés ».
Vous pouvez calculer un prix. Mais vous ne savez rien du prospect.
L'approche qui différencie
Ce que vous savez :
- Contexte : création récente, premier business
- Inquiétude : peur des erreurs fiscales
- Besoin réel : conseil, accompagnement (pas juste compta)
Vous pouvez répondre : « Je comprends, les débuts c'est stressant. On va vous accompagner pas à pas, avec des points réguliers pour anticiper les échéances. Vous ne serez pas seul. »
Vendre du conseil, pas des heures
Les honoraires comptables se négocient sur le prix.
L'accompagnement se vend sur la valeur.
Un prospect qui cherche « quelqu'un qui le conseille » paiera plus qu'un prospect qui cherche « la compta la moins chère ».
Mais il faut d'abord identifier ce besoin.
Impact pour les cabinets
| Approche prix | Approche besoin | |
|---|---|---|
| Taux de conversion | 15 % | 35 % |
| Honoraires moyens | Standard | +20-30 % |
| Churn client | 15 %/an | 5 %/an |
| Recommandations | Rares | Fréquentes |
Les bonnes questions
| Au lieu de... | Demandez... |
|---|---|
| Forme juridique ? | Qu'est-ce qui vous amène ? |
| CA prévisionnel ? | Qu'est-ce qui vous inquiète ? |
| Besoins ? (liste à cocher) | Au-delà de la compta, qu'est-ce qui vous aiderait ? |
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Cabinet de conseil : même problématique
Vos prospects comparent les prix. On peut changer la conversation.
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