Vous faites du lead scoring. Vous pensez qualifier. C'est faux.
Le lead scoring, c'est :
- +10 points si CEO
- +20 points si entreprise > 50 personnes
- +15 points si a visité la page pricing
- +5 points si a ouvert 3 emails
Score > 50 = « lead qualifié ».
C'est de la catégorisation. Pas de la qualification.
La différence fondamentale
| Lead scoring | Qualification |
|---|---|
| Attribue des points | Comprend le besoin |
| Basé sur des comportements | Basé sur des intentions |
| Dit qui est le lead | Dit pourquoi il vous contacte |
| Automatique et passif | Conversationnel et actif |
Vous pouvez avoir un lead avec un score parfait (CEO, grand compte, a visité 10 pages) mais aucun besoin réel.
Et un lead avec un score moyen mais un besoin urgent et qualifié.
Le problème du scoring seul
Le scoring répond à : « Ce lead ressemble-t-il à nos clients ? »
Il ne répond pas à :
- Quel est son problème ?
- Pourquoi cherche-t-il une solution maintenant ?
- Qu'est-ce qui serait une réussite pour lui ?
- Est-il prêt à avancer ?
Un CEO qui a visité votre page pricing peut :
- Avoir un projet urgent avec budget
- Ou juste benchmarker par curiosité
- Ou chercher des idées pour un projet dans 2 ans
Le score ne vous dit pas lequel c'est.
Ce que le scoring rate
Lead A - Score : 85/100
- CEO d'une entreprise de 200 personnes
- A visité 15 pages
- A téléchargé 2 contenus
- A ouvert 5 emails
Lead B - Score : 45/100
- Manager dans une PME de 30 personnes
- A visité 3 pages
- N'a rien téléchargé
Qui est le meilleur lead ?
Si Lead A fait du benchmark pour un projet dans 18 mois, et Lead B a un besoin urgent avec budget validé... Lead B est meilleur.
Mais votre scoring dit le contraire.
La vraie qualification
La vraie qualification pose des questions :
Ce que vous savez maintenant :
- Problème précis : trop de temps perdu en qualification
- Impact chiffré : 50 leads → 2 ventes
- Enjeu : doubler les ventes
- Timeline : décision fin de trimestre
Ça, c'est de la qualification.
Les deux sont utiles
Le scoring est utile pour prioriser les leads à contacter en premier.
La qualification est utile pour comprendre ce que le lead veut.
L'erreur est de croire que le scoring remplace la qualification.
Le workflow idéal
- Lead entre via formulaire conversationnel
- Qualification automatique : on comprend son besoin
- Scoring : on ajoute des points firmographiques
- Priorisation : qualification + score = ordre d'appel
- Appel commercial : avec contexte complet
Le scoring aide à prioriser. La qualification aide à comprendre.
Les deux ensemble = efficacité maximale.
Ce qu'il faut retenir
- Le scoring catégorise
- La qualification comprend
- Un score élevé ≠ un bon lead
- Un bon lead = un besoin compris + un timing réel
Ne confondez pas les deux.
→ C'est quoi un lead qualifié ?
→ Comment qualifier automatiquement
Le scoring ne suffit pas. La qualification fait la différence.
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