La vente a changé
"Bonjour, je vous appelle pour vous présenter notre offre exceptionnelle..."
Clic.
Le client a raccroché. Avant même de savoir ce que vous vendez.
Ce n'est pas qu'il n'a pas besoin de votre produit. C'est qu'il ne veut pas qu'on lui vende.
Ce que le client rejette
Le pitch produit
"Notre solution innovante combine l'expertise de..."
→ Le client s'en fiche. Il veut savoir si ça résout son problème.
La pression
"Cette offre est valable jusqu'à demain."
→ Le client se braque. Il sent la manipulation.
Le monologue
Vous parlez pendant 5 minutes sans poser une seule question.
→ Le client décroche mentalement.
L'insistance
Trois relances en une semaine.
→ Le client vous bloque.
Ce que le client attend
Qu'on s'intéresse à lui
"C'est quoi votre projet ?" avant "Voici ce qu'on fait."
Qu'on comprenne son contexte
"Qu'est-ce qui serait une réussite pour vous ?"
Qu'on respecte son rythme
Pas de pression. Il décide quand il est prêt.
Qu'on apporte de la valeur
Des conseils, des exemples, de l'aide. Pas juste un devis.
Le bon vendeur écoute d'abord
En boutique, le bon commercial ne se jette pas sur le client.
Il observe. Il attend. Puis il demande :
"Vous cherchez quelque chose en particulier ?"
"C'est pour quelle occasion ?"
"Vous avez des contraintes particulières ?"
Il écoute. Il comprend. Ensuite il propose.
Le formulaire qui écoute
Le prospect a parlé de son problème. Il se sent compris. Il est prêt à écouter votre solution.
La différence entre vendre et aider
| Vendre | Aider |
|---|---|
| "On a le meilleur produit" | "C'est quoi votre besoin ?" |
| Pitcher | Questionner |
| Convaincre | Comprendre |
| Pousser | Accompagner |
| Closer | Conseiller |
Le client qui se sent aidé achète. Celui qui se sent poussé fuit.
Pourquoi l'écoute convertit mieux
1. Confiance
Vous montrez que vous vous intéressez vraiment.
2. Pertinence
Vous pouvez proposer la bonne solution au bon problème.
3. Engagement
Le client qui a parlé de son projet est plus investi.
4. Différenciation
Vos concurrents pitchent. Vous, vous écoutez.
Les questions qui montrent que vous écoutez
- "Qu'est-ce qui vous amène ?"
- "C'est pour résoudre quel problème ?"
- "Qu'est-ce qui serait une réussite pour vous ?"
- "Quelles sont vos contraintes ?"
- "Qu'est-ce qui est important pour vous dans ce choix ?"
Ces questions valent plus que n'importe quel argument de vente.
L'écoute à grande échelle
"OK, mais je ne peux pas passer 30 minutes avec chaque prospect."
Non. Mais votre formulaire conversationnel peut poser ces questions pour vous.
Le prospect répond. Vous recevez le contexte. Vous pouvez ensuite personnaliser votre approche.
En résumé
- Le client ne veut pas qu'on lui vende — il veut être compris
- Écouter avant de proposer — c'est la clé de la confiance
- Les bonnes questions valent plus que les bons arguments
- Le formulaire conversationnel écoute à votre place
Arrêtez de vendre. Commencez à écouter.
→ C'est quoi un formulaire conversationnel ?
→ Pourquoi vos visiteurs partent sans rien dire
Un formulaire qui écoute vos prospects. Avant de leur proposer quoi que ce soit.
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