Tous les leads ne se valent pas
Vous le savez intuitivement : certains leads deviennent clients, d'autres ne répondent jamais.
Le problème ? Sans scoring, vous traitez tous les leads de la même façon :
- Même temps passé
- Même effort commercial
- Même priorité
Résultat : vous perdez du temps sur des leads qui n'achèteront jamais, pendant que des leads chauds refroidissent.
Qu'est-ce que le scoring de leads ?
Le scoring attribue une note à chaque lead selon sa probabilité de conversion.
| Score | Signification | Action |
|---|---|---|
| 80-100 | Lead chaud | Appeler dans l'heure |
| 60-79 | Lead tiède | Appeler dans la journée |
| 40-59 | Lead à qualifier | Email de nurturing |
| 0-39 | Lead froid | Séquence automatique |
Un commercial qui traite un lead à 90 en premier convertit plus qu'un commercial qui traite dans l'ordre d'arrivée.
Le scoring manuel : pourquoi ça ne marche pas
Beaucoup d'entreprises essaient de scorer manuellement :
- "Ce lead a l'air sérieux"
- "Celui-là pose beaucoup de questions, c'est bon signe"
- "Son budget est élevé, prioritaire"
Problèmes :
- Subjectif — Chaque commercial a ses critères
- Chronophage — Analyser chaque lead prend du temps
- Inconstant — Un lundi fatigué, l'analyse est moins fine
- Non scalable — 10 leads/jour OK, 100 leads/jour impossible
Le scoring par IA : comment ça marche
L'IA analyse automatiquement chaque lead sur des critères objectifs :
Critères comportementaux
- Temps passé sur le site
- Pages visitées
- Formulaire complété en entier
- Questions posées
Critères déclaratifs
- Budget annoncé
- Urgence du projet
- Rôle dans la décision
- Taille de l'entreprise (B2B)
Critères contextuels
- Source du lead (SEO, pub, referral)
- Horaire de contact
- Localisation
- Historique (déjà venu ?)
L'IA croise ces données et génère un score instantané.
Exemple concret
Score généré par l'IA : 85/100
Pourquoi ?
- ✅ Projet concret (salle de bain)
- ✅ Urgence définie (2 mois)
- ✅ Budget réaliste (8-10k€)
- ✅ Décideur identifié (couple, accord)
Ce lead doit être appelé en priorité.
Autre exemple
Score généré par l'IA : 25/100
Pourquoi ?
- ⚠️ Projet flou ("peut-être")
- ⚠️ Pas d'urgence
- ⚠️ Pas de budget mentionné
- ⚠️ Phase de réflexion précoce
Ce lead peut attendre. Séquence de nurturing automatique.
Les bénéfices du scoring automatique
1. Gain de temps commercial
Les commerciaux se concentrent sur les leads chauds. Fini de perdre 30 minutes avec quelqu'un qui "réfléchit encore".
2. Réactivité sur les leads chauds
Un lead à 90 est appelé dans l'heure, pas dans 3 jours. Le taux de closing augmente.
3. Meilleur ROI marketing
Vous savez quelles sources génèrent les meilleurs leads (les mieux scorés), pas juste les plus nombreux.
4. Objectivité
Fini les débats "ce lead est bien" / "non, il est nul". Le score tranche.
Comment implémenter le scoring IA
Option 1 : Dans votre CRM
Certains CRM (HubSpot, Salesforce) proposent du scoring basé sur l'IA. Mais il faut les alimenter en données.
Option 2 : Avec un formulaire conversationnel IA
Le formulaire qualifie ET score en même temps. Le lead arrive dans votre CRM avec son score.
Option 3 : Outil dédié
Des solutions comme Discko génèrent automatiquement un score basé sur la conversation.
Les métriques à suivre
| Métrique | Sans scoring | Avec scoring |
|---|---|---|
| Temps moyen avant rappel | 4h | 30min (leads chauds) |
| Taux de closing | 15% | 25% |
| Temps commercial par lead | 25min | 15min |
| Leads traités/jour/commercial | 10 | 20 |
En résumé
- Tous les leads ne se valent pas — les traiter pareil est une erreur
- Le scoring manuel ne scale pas — trop subjectif, trop lent
- L'IA score instantanément — sur des critères objectifs
- Résultat : commerciaux focalisés, leads chauds traités vite, meilleur closing
Ne perdez plus de temps sur des leads qui n'achèteront jamais.
→ 3x plus de prospects qualifiés avec l'IA
→ +40% de leads qualifiés avec l'IA
Scorez vos leads automatiquement. Concentrez-vous sur ceux qui comptent.
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